【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《客户回访技巧》，欢迎阅读！
客户回访技巧 打电话之前你要想好你为什么要打这个电话？ 1、是给客户添麻烦么？ 2、是完全不必要的举动么？ 3、能帮到客户么？ 客户之所以留电话号码给你，又是为什么？ 1、是让你给客户添麻烦么？ 2、是完全不必要的举动么？ 3、是希望你能帮到客户么？ 想通了这些，你再打电话吧，同时结合楼上的方法，应该会对回访有所帮助 客户回访是销售过程中的重中之重,因此回访不是简单的打个电话而已，而是非常系统性的工作。但最关键的是客户第一次来访时，你的工作是否做得细致，是否真正了解了客户的需求，是否让客户对你的第一印象有好感，认可了你的人。 在以上基础上建议可从以下个步骤着手： 1、回访前先查看之前客户的来访记录，回忆每个客户的需求点、疑虑点（地段、价格、面积、户型、预算、对配套的要求等等所有的信息）； 2、了解之后，针对不同的客户做出不同的解释与阐述 目的：打消客户之前的疑虑点，缩小客户的选择范围，最好能直接精确到某个户型某套房； 注意点： A、拿起电话前先想好客户不同的反应，应对不同的说辞； B、接通电话后不要单刀直入谈及房子的问题，先问好，寒暄，让客户知道你是哪个售楼处的业务员（拿起电话时从内心里告诉自己他不是客户，是自己的一位老朋友）； C、根据之前现场接待下来的情况，对客户进行分析。切记：明显存在的项目弱势可直言不讳的承认，让客户感觉到你的坦诚，但同时可以通过几个“但是”用项目优势来淡化客户的疑虑点； D、与客户沟通完毕前，一定要邀约，并且必须具体到某天的某个点，如客户说没空，你可以自己帮客户定具体时间，例如：这样吧，林先生，刚才你说的那个户型，您下周二下午两点再过来看看，我在售楼处等您.如果客户届时还是没出现还没出现，你又有了一个回访的理由，客户也感觉欠了你一次情； 3、回访完毕后，再次做详细的记录，包括时间、谈话内容、并突出本次回访中客户所顾虑的集中点在哪些方面，自己考虑分析后，在本子上列出回应的销售说辞，以便下次回访时复看。（毛主席说过：好记性不如烂笔头） 4、不断进行回访并记录，当客户再电话中告诉你，谢谢你，真的不考虑你的楼盘了，那么这个客户可以不必联系了。（不要担心挨客户的骂，至少他知道有这么个楼盘，这么个业务员了，哪怕客户跟朋友同事发牢骚时提及了你，提及了这个楼盘，那也起到了推广的作用。） 5、回访时间的控制：首次回访应该控制在客户来访后的3天内，否则客户对你，对你所在楼盘的印象会降低，不容沟通，复访可根据自己的邀约时间进行。 总的来说，回访工作室至关重要的，是业务员跟客户交往的过程，也是你展现你个人魅力的过程，被客户接纳的过程。只有不离不弃才会在成功道路上有所展现！ 售楼处接听热线电话的房地产销售技巧 在房地产销售技巧中，接听客户热线电话的目的主要有两个，一是激发客户的兴趣劝说他到售楼处看房；二是获得客户的基本信息特别是联系方式。这是因为，房地产销售是比较复杂的过程，客户在购房的时候风险意识很强，如果客户不到现场，售楼员很难掌控销售，同时，如果没有现场户型模型、沙盘、清水房、施工工地和现场销售气氛等综合因素配合，很难激发客户的购房欲望，也很难让客户做出购买决策。所以在接听来访电话的时候，一定要想方设法吸引客户来销售现场，并留下客户资料和联系方式。 一、吸引客户来现场的房地产销售技巧 客户打电话来，一般是因为楼盘的宣传广告或别人介绍引起了他的注意，由于对楼盘缺乏更多的信息，他才打来电话了解一下。这个时候，置业顾问的职责是在了解客户的需求的基础上，将客户吸引到售楼处。其房地产销售技巧如下： 房地产销售技巧1：虚实结合回答客户提问 一般客户常问的问题：“地点”、“户型”、“价格”、“工程进度”等。对于“地点”的回答，一般倾向于将其和热门地段、热门地标、未来规划的升值地段上面靠，而如果地段很远，一般可以用几分钟车程这样模糊的回答来淡化。对于户型，一般涉及的户型很多，客户只选择一种，所以，你要根据客户的要求，尽量满足他，以便吸引客户来现场。“价格”是非常敏感的因素，在房地产销售技巧中，当客户没有形成购买欲望的时候，尽量报起价或均价，你可以和客户说“一房一价”，劝他来现场看房再定。当客户问到工程进度，可能意味着他比较着急用房，当然工期问题你要如实回答，但如果有现房或其他房源，你也可以向他推荐。总之，在电话中回答客户的问题不宜过多，而且要虚实结合，同时配合一些提问，了解客户的需求。 房地产销售技巧2：通过提问了解客户需求 在回答客户问题的同时，置业顾问也要通过提问来了解客户的需求，根据客户需求，进一步进行推销，吸引客户来现场看房。能够说动客户来现场看房的关键在于了解他的需求，这要求置业顾问有很好的提问技巧，这方面可以参考《电话销售技巧》中的《四大问题七种最给力的推销问句》一文，巧妙地设置一些提问，比如：“先生，您想买房做什么用？居住还是投资？”、“您是买给自己住呢？还是买个孩子住？”、“您希望多大户型？”等等，这些问题不仅能够黏住客户，而且还能够更多地了解客户的信息和需求，为你劝说客户来现场看房或留下联系方式奠定基础。 房地产销售技巧3：根据需求激发客户来看房 在了解客户的需求以后，你可以针对这个需求，重点介绍楼盘的一、两个亮点，以激发来看房的积极性。比如客户非常关注小区的环境，你就要重点介绍小区优秀的景观、优美的周边环境等，客户喜欢跃式房间，你就要重点介绍你所拥有的这种户型的特点。总之，通过一、两个楼盘的亮点激发客户去你那里看房的积极性，这是此时房地产销售技巧的核心。 二、让客户留下联系方式的借口 在接待客户的房地产销售技巧中，留下客户的的联系方式，是接待电话很重要一项。 有客户留下联系方式，你才有可能进行客户跟踪，进而取得成交。按照上面的方法，如果你能成功地激发客户的兴趣，他会情愿留下联系方式。以下，提供置业顾问们经常使用的几个让客户留下联系方式的借口。 1、以提供开盘、优惠等信息为借口 置业顾问说：“先生，我们即将开盘，开盘的时候有一定的优惠，到那个时候，我会通知您，请您将手机号码留给我。” 2、以现场忙为借口 置业顾问：“先生，对不起，现在正在接待客户，您将电话留下。五分钟后我打给您好吗？” 2、以某个问题需要请示为借口 置业顾问：“先生，您提的这个问题很重要，也是我第一次遇到的，我需要请示一下公司才能答复您，请您留下电话号码，我尽快给您回答好吗？” 以上就是房地产销售技巧中接听咨询电话的方法。 本文来源：https://www.dywdw.cn/a002272dbb68a98270fefa23.html
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2022-07-19
