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实体店裂变引流（54）：前端让利、中端盈利、后端暴利的营销策略 芬大大说社群第54期 邓老板是杭州最大的阳澄湖蟹销售商，他在杭州有 15 家门店，2009 年在杭州就销售了近千万的阳澄湖大闸蟹，再加上浙江其他的 10 多家专卖店和苏州的两家 “大闸蟹之家”酒店，年销售额3000多万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已达 40 余家。 邓老板的财富秘密是什么？零营销模式！ 一、如何在前端让利，是一个非常有技巧的营销艺术。邓老板在业内被称为“邓大哥”，懂得让利，本性爽快。他的第一笔大单，由此而来。 2008年，他在杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看，拎起一只大闸蟹问邓老板，“这螃蟹真好吃吗？” 邓老板二话不说，拿起一个网兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。” 结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是18万元。 二、在后端实现暴利，让老客户不断购买。 邓老板到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。 这一个营销技巧的效果，出奇地好。2009 年杭州的近千万元销售额中，最少有 40%来自“期货”。 虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。邓老板卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子。 不过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，就会恍然大悟：首先，用这一招提前抓住了老客户；第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量繁重，调配困难； 第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密，为什么呢？ 如果你手上只有 100 万元现金，你只能做 100 万的生意，但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到 500 万元的现金，这样就能做 500万元的生意。相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？ 现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了，正是邓老板带领的这个风潮。 没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么邓老板能够在短短几年之内，从一个小小的蟹农变成拥有几十家专卖店的大生意人。 有时候，你可能会想，这些营销技巧象是灵感，可遇而不可求。事实上，那是因为你没有找到这个零营销公式：前端让利、中端盈利、后端暴利。 往往大部份人做生意的出发点是：如何把东西最快最多地卖出去？ 这种想法没有错，本来做生意就是为了销售，但是这种想法会让你很累很累，因为有 99%的生意人都是这种想法。所以你面对的是 99%的竞争对手。 这就好象一条大路上，到处是拥挤的人群，你连正常走路都很困难，更别说飞跑了。 所以，你只有换另外一个角度去思考问题，你才会发现另外一条捷径。这条小路，走的人很少；但凡是走过这条路的人，都非常地轻松，也非常地快乐。这条路就是：给予。 你不要只有如何销售得更多、价格更高的想法，而是：如何让客户更快乐、更便利、更低价，然后通过你的生意去帮客户实现这些目标，那么你的生意就能够脱颖而出，鹤立鸡群。 当你这么去思考的时候，你会发现有无穷无尽的营销灵感和技巧，每一样都能够帮助你获得更多的客户，包括客户的心。 本文来源：https://www.dywdw.cn/730028267a563c1ec5da50e2524de518964bd3b9.html
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2022-10-21
