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怎样去开发大客户？如何管理大客户 怎样去开发大客户？如何管理大客户档案？ 一、大客户开发步骤 1、 对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。 2、 对大客户进行分析 我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有： 客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的 客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况 客户的资产回报率——这个可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平 回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动资金来使用的 存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度 调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、成本的上升、应收款的危险等等问题。当然客户状况需要我们了解的内容还有很多，比如说，我们的产品被客户转卖到了哪里？商品最终被谁买走了？是什么层次什么性别什么年龄的人买的？为什么会买我们的商品？我们的客户又是用什么方式来卖我们的商品？怎样运输、保管？等等这些内容都需要我们花时间去了解，分析这些内容可以更有利于我们提高服务的效益，提高我们的竞争力，以便我们在客户碰到问题时我们能第一时间的给以解决，从而加以改进，这样的顾问式销售可以给企业带来更多的本质变化。 费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有价值开发 8、 我们给大客户提供什么？ 这是最关键的一点，要根据不同行业不同产品进行区分，在办公设备公司我们将为大客户创造不同一般的价值和服务，包括 a) 减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等 b) 增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等 c) 避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数 d) 提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织 e) 解决方案——真正为客户解决实际的问题 f) 无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程 二、大客户的档案管理 1、 基本信息——包括客户公司电话、地址、传真、电邮、采购员、采购经理、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、联系方式、性格、爱好等基本信息 2、 重要信息——包括客户集团组织架构、公司发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况，客户的竞争对手状况、客户供应商状况、客户的资源及客户状况，我们所提供的产品销售有多少、竞争对手有多少、利润如何等 3、 核心信息——我们的计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正 4、 过程管理信息——包括所有的谈判记录、谈判参与人的身份，我们的谈判过程的回答，下一步的策略，客户产品的订购、库存增降情况的记录 卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！ 文档来源：怎样去开发大客户？如何管理大客户档案？（卓翰咨询原创，请勿转载） 本文来源：https://www.dywdw.cn/7f06c0f850ea551810a6f524ccbff121dc36c55e.html
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2022-05-24
