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出其不意的宣传策略推销商品，以收到惊人的效果；（9）振其所欲，即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。以上策略的使用基础在商品本身的质量。该策略的实施最忌蒙骗手法 西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷 4、企业文化 企业文化，或称组织文化（Corporate Culture或Organizational Culture），是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象，简单而言，就是企业在日常运行中类别：网教(网教/成教) 专业：会计学,工商管理 2018年6月 课程名称【编号】：企业管理学【9053】 B卷 大作业 满分：100分 一、名词解释题（任选3道题目作答，每小题8分，共24分） 1、企业 所表现出的各方各面。 二、问答题（1、2题任选1道题目作答，每小题13分，共39分） 企业一般是指以盈利为目的，运用各种生产要素（土地、劳动力、资本、技术和企业家才能等），1、公司制企业同个人业主制企业、合伙企业有什么明显的区别？ 向市场提供商品或服务，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社会经济组织。 2、资金运动 资金运动指的是资金的形态变化或位移。在市场经济条件下，资金只有通过不断的运动才能实现增值的目的。从资金运动对象分可以把资金运动分为社会总资金运动和个别资金运动。资金运动与会计有着紧密的联系，一般认为，资金运动是会计的对象。社会总资金运动是宏观会计的对象，个别的资金运动则是微观会计的对象，企业经营资金运动则是企业会计的对象。 公司制、个人业主制和合伙制是按财产构成划分的三种企业组织形式，但它们有着明显的区别：（1）公司制企业是法人，而其它两类企业则属于自然人企业；（2）公司制企业实行有限责任制度，而其它两类企业则承但无限责任；（3）公司制企业的所有权与经营相分离，股东不直接经营企业，而其它两类企业则把所有权和经营权统一在所有者手中。公司制企业最能体现制度的特征，所以我国国有企业建立现代企业制就要对它们进行公司制改造。 2、在经营战略决策过程，为什么必须进行内部条件的分析，它包括哪些内部条件？ 3、简述企业能力分析的主要内容。 企业能力分析是指对企业的关键性能力进行识别并进行有效性、强度特别在竞争性表现上的分析。3、促销策略 供应能力的强弱将影响企业的发展方向、速度、甚至企业的生存。战略其企业获取资源的能力，直接决定着企业战略的制定和实施。企业资源供应能力包括从外部获取资源的能力和从内部积蓄资源的能力。 促销策略（promotion tactics）是一种促进商品销售的谋略和方法。有各种不同形式，如按照企业从外部获取资源的能力取决于以下一些要素： （1）企业所处的地理位置； 顾客在购买活动中心理状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或启迪诱导以激发顾客的购（2）企业与资源供应者（包括金融、科研和情报机构）的契约和信誉关系； 买兴趣，或强化商品的综合印象以促进顾客的购买行为。有学者归纳了九项策略：（1）供其所需，即（3）资源供应者与企业讨价还价的能力； 千方百计地满足消费者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略；（2）激其所欲，（4）资源供应者前向一体化趋势； 即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路；（3）投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组（5）企业供应部门人员素质和效率； 织生产与销售活动；（4）适其所向，即努力适应消费市场的消费动向；（5）补其所缺，即瞄准市场企业内部积蓄资源的能力涉及刁业整体能力和绩效，但内部资源的配置和利用则是最基本最主要的。企他们形成企业的经营结构，企业经营结构必须保证在竞争商品脱销的“空档”，积极组织销售活动；（6）释其所疑，即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑业内部资源的蓄积包括有形资源和无形资源，市场上形成战略优势。 心理，努力树立商品信誉；（7）解其所难，即大商场采取导购措施以方顾客；（8）出其不意，即以- 1 - 公司只好又回到以前的政策，从内部提拔；但又碰到了过去同样素质欠佳的问题。不久就有几个重要职位的中层管理人员将要退休了，他们的空缺急待称职的后继者。面对这 4、简述“6S管理”的内容 6S管理起源于日本企业的5S管理，是指在企业生产现场中对企业中的人员、设备以及材料等生产要素进行有效管理的一种基础的管理方法。5S管理作为一切管理工作的基础，现在逐渐被各国企业界和管理界所认识和接受。6S管理针对企业中员工的日常行为，它倡导员工从小事做起，养成良好的行为习惯，提高整体工作的质量和水平。它包含以下6各方面: 整理(SEIRI):就是区分要与不要的物品，学习、工作生活场所除了要用的物品以外，清除一切不要的。目的在于:变混乱为有序，扩大学习工作生活空间。 整顿(SEITON):就是将需要使用的物品按方便取用的原则对其进行调整，定位、定方法摆放整齐，明确数量，明确标示，用后还原。目的在于:提高工作效率，节省时间，降低成本。 清扫(SEISO):就是清除学习、工作、生活场所内的脏污，并防止污染的发生。目的在于:消除脏污，保持教学、工作、生活环境干净整洁和工作设施设备处于良好的状态。 清洁(SEIKETSU):就是将整理、整顿、清扫进行彻底，并且制度化、公开化、透明化。目的在于:将整理、整顿、清扫内化为每个人的自觉行为，并持之以恒。 素养(SHITSUKE):就是文明礼貌，严守纪律和标准，养成良好的学习工作生活习惯，形成整齐划一的团队精神。目的在于:形成良好的习惯和素质，提升人的品质，营造优秀的团队精神。 安全(SECURITY):安全工作重于泰山，就是关注、预防、杜绝、消除一切不安全因素和现象，时时注意安全，刻刻不忘平安。目的在于:确保各项安全。 一问题，公司想请咨询专家来出些主意。 问题：(1) 这家公司确实存在有提拔和招募问题吗?(8分) 通过案例我们可以看出，他们一开始注重内部选拔，但内部选拔觉得适应性比较差，不能适应新的知识和技能，不能满足岗位需要。接着请外界的中介招募机构，招到一批工商管理专业的学生，还是比较满意的，但最后还没有到岗位上就走了，所以说确实存在问题。内部找不到满意的，而满意的外部人才又走了，所以这也是问题的存在。 (2) 如你是咨询专家，你会有哪些建议?(9分) 答：一般来说，在我们的一些企业中，选择拔人的条件是比较高的，要求备才兼备，这往往是理想的状况。可是往往没有十全十美的，在这种状况下，我们往往是找不到所需要的人才。在案例中，内部总是找不到合适的人才。第一，一个可能是员工的素质全比较低，也可能是他们的要求比较高，这种情况下，我们要作工作分析。首先要分析问题的原因。通过工作分析确认哪个中层干部需要什么资质、能力、技能，把标准定实。第二为什么招来的本科专业的工商管理的大学生走了呢？问题是使用周期两年比较长，而这些人刚毕业，他们不懂管理，而这里既要懂专业，又要懂管理。所以应直接去招聘又懂专业，又懂管理的人。所以应直接去招聘又懂专业，又懂管理的人。这样一来就有活干，他来之后，一定得到公司的重视，他的价值得以实现，那么问题也就不会发生。第三，可能招的也不是很合适，即使在这种情况下，我们还有一种改进办法：外部招聘这些管理类学生后，对他们说明理由，也不是永远在这里干 ，如果干了二年，基本上提拔到管理岗位了，他们看到曙光，看到希望，即使眼前在基层工作，有这样、那样的困难，但他们看到将来的发展，可能能忍受。有些企业不告诉他们，可能就会走。第四，内部招聘，可能从素质上讲，不一定符合岗位的要求，那么就找一些有潜力的人进行培训。总的来说，这个问题能解决。 2、免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色- 2 - 三、应用题（第1题17分，第2题20分,共37分） 1、远翔精密机械公司在最近几年招募中层管理职位上不断遇了困难。该公司是制造销售较复杂机器的公司，目前重组成六个半自动制造部门。公司的高层管理层相信这些部门的经理有必要了解生产线和生产过程，因为许多管理决策需在此基础上做出。传统上，公司本来一贯是严格地从内部选拔人员。但不久就发现提拔到中层管理职位的基层员工缺乏相应的适应他们新职责的技能。 这样，公司决定改为从外部招募，尤其是招聘那些企业管理专业的好学生。通过一个职业招募机构，公司得到了许多有良好训练的工商管理专业毕业生作候选人。他们录用了一些，并先放在基层管理职位上，以便为今后提为中层管理人员做好准备。不料在两天之内，所有这些人都离开了该公司。 代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条用者那里获得反馈意见、一方面可以以此作为宣传资料，另一方面可以从反馈意见中获得对产品该牌子香烟，而每过结若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，的意见，从而对产品加以改进。 万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的驱使，也买这种香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。 不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为，这种灯泡比别的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为，这种灯泡光线质地优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品。 问题： （1）万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？（5分） 答：“先尝后卖，方知好歹”，这是一句古老的生意经和广告用语，后人称之为“活广告”，这种“活广告”至今仍被广泛运用。万事发公司和西屋电器公司采取免费赠送的策略的原因是产品的销路不旺，或者是因为产品是新产品，消费者还不熟悉。为了打开市场而采取这一策略。 （2）你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。（8分） 答：下面介绍几种免费赠送的方法以供参考： （1）以直接邮件寄送。寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单，然后按照名单直接邮寄本产品样品给目标对象。 （2）登门访问赠送。如果知道需要者集中居住于某地，可以组织人员挨家登门访问赠送样品。 （3）放在零售店里赠送。这种方法如果零售店能够尽责代办，可以获得很好效果。 （4）先送样品试购优惠券。可用邮寄方式或在零售店里给消费者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品使用。 （3）结合本案例谈谈免费赠送对消费者的作用。（7分） 答：免费赠送，即免费让消费考试用产品，通过亲身试用，使消费者领赂到产品的好处和实际利益，从而迅速接受新产品，成为新产品的购买者。而且，企业也可以通过免费赠送，从试- 3 - 本文来源：https://www.dywdw.cn/8080c939302b3169a45177232f60ddccda38e6ec.html
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2022-05-02
