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服装店铺运营-数据分析 一、充分发挥畅销款的潜力,突出主推。 1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析"—-“30%左右的畅销款创造了70%的营业额.”—-也就是说,店铺70％的利润来自于畅销款。 这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好,也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么--总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么,卖什么有什么——比较集中地、 有规律地进货从库存的角度分析主推不明确-—所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确-—突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。 2、主推什么？主推款 = 畅销款吗？主推款：推得动有的推值得推-—主动地、预测性的、有准备的畅销款:店里已经畅销的（经常缺货)——被动的、应急的、经常准备不足. 3、怎么主推？从货品管理的角度： 二、a/主推从订货开始,畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。 b/主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购. c/及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货;销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。 d/如果发现主推款实际销售不如预期,及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。 从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师—-培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺:客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键. 举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。） 太阳百货L081:2006年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件; 2007年3——11月：10个月销售785件，平均每天2。6件； 2008年3月——5月：已销售200多件,其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3。5件. 有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说:“怎么尽是些老款？"导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？——培训! （直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！" 分析:买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？ 即使有人这么说,那又占多>＊＊率呢？数字分析（城市人口-—女性人口—-潜在目标顾客人数）重要的是你如何看待这个问题,因为你可以引导！是大众品牌，不是个性化品牌。请问督导:面对顾客的疑问，导购还有哪些经典回答？ 4、怎么检验店铺主推 a、从陈列看主推（前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行。)以某店铺陈列照片为例:一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店)。 b、从销售报表看主推.以某店铺销售报表为例: 一看主推款的销售比率， 二看销售了那些主推款， 三看还有那些主推款没有销售, 四看销售的款类是否均衡。 小结：真正成熟的品牌基本不翻单，实行全订货。 二、充分利用数据分析，做好商品管理。要想促进销售，商品重要吗?--重要！ 要想控制库存，商品管理重要吗？—-很重要！要想管好商品，数据分析重要吗？——非常重要！ 可是在实践中,我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。 《调查问卷》中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计，因为平时没有健全帐务。 21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据,如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货,势必是不行的. 1、健全帐务登记制度了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量,建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析. 目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例（均演示报表格式与填写示范）： a/销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。 b/进销存明细帐-—记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。 c/营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣,并附总结. d/交接班点数本-—记录店铺每天的库存变化及库存分布。健全以上登记制度,订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。 2、了解公司货品政策经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？" 客户服务人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀!"这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？” 我们来算一下：目前180多家店,平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首单也要1200多件。 上市以后，如果畅销，这点数量远远不够,而翻单时间又很难把握，如果有现成面料，7——10天,如需重新订面料，少则半个月，多则一两个月，根本来不及;如果滞销，大量的客户退回，即使按60％来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存,再加上季末换货,一季下来库存五六万件,对公司意味着什么？ （将影响生存与发展)20％是一个可以促进销售、控制库存的比例. 举例来说:本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。 在了解公司商品政策之前，我要提醒大家一点：也许看了您会有些不痛快。 以往大家更多地从客户自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调， 会实行优胜劣汰, 比如A类客户销售好，进货多、退货少; C类客户生意差，抱怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？ 这是市场规则，只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加,公司才有可能持续发展！ 正是因为明白了这个道理，当年我们做代理时，每代理一个品牌，就努力做公司的优质客户,争取更多支持。 说到支持，公司最大的支持是——优质货品的支持，因为客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。 当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。 a/下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单（仅备订单与A类店）,尽早上市，一旦畅销及时翻单 b/发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先,退货少的客户优先，货款充足的客户优先。 c/订单客户配货要点：优先订单，然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款（非订单款上市比订单客户晚15——20天）。 d/新签客户配货要点：以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%—30%的特价款（因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先)。 e/季内换货，20％调换.总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。 3、利用数据分析,探索适合自己的商品管理方法通过数据统计与分析，共同提高畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步!“失败是最好的老师"，只有经历过才能更清晰地知道怎么做.每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代. 三、一地多店，形成品牌效应促销售怎样迅速打开市场？ 怎样尽快形成品牌效应？ 怎样提升整体销售?——我们的经验是多开店、把店开好.终端店铺最有说服力！ 大量开店、大量消费者接触—-广阔的二级市场前景无限，寻找新的经济增长点！ 针对店长Ａ部分： 感谢老板给你今天的机会，无论工资多少，能有这个平台，我们都值得珍惜。 努力工作,为老板创造利润,更为自己积累才能！因为只有今天能为老板创造更多，将来才有可能为自己赢得更多！ 在店里,你能处理的事情越多，你离成功就越近。 两句话：“付出不一定有回报（当方法不得当、结果不佳时）,但一定有积累。”“有梦就有翅膀，起飞总从低处开始.” 店长的工作主要有哪些？（销售、陈列、补货、退货、排班、卫生、做帐、上传下达．．．．．．）在这些工作中,你做得最多、花精力最多的是什么？ （销售？做帐？陈列？．．．．．．）你是否常有以下困惑？店员不得力；自己负责的事太多、感觉很累；在店里做得最多、 本文来源：https://www.dywdw.cn/8de12d1d5cf7ba0d4a7302768e9951e79a896934.html
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2023-08-08
