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烟草公司客户经理个人工作总结 烟草 专稿 时间过得真快，转眼间2021年即将逝去，新的一年正在走来。回忆这三年来的工作历程，才发现自己一路走来并非坦坦荡荡，而是充满着坎坷和挑战。然而，这三年的客户经理工作，对于笔者而言，不但是一种磨砺，更学到了很多与人交往的道理，也在失败中不断成长。下面就个人方面以及对今年的工作做一下回忆和总结。 一、2021年度个人感悟 工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码，更重要的是通过工作赢得社会的尊重和认可，从而获得工作带来的成就感和满足感。然而在这个竞争剧烈的环境下，能找到一个让自己发挥才能的舞台是不易的。自从进入烟草公司以来，非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮助，更离不开广阔零售户对工作的支持。然而在效劳零售户方面，与其他同志相比，还有很大的一段差距；在工作任务的执行方面没有明确的侧重点；对低消费以及人均分布较稀地区的消费群体没有灵敏的应对措施等种种因素的影响，通过深化反思这段成长空间，我越发要摆正位置和心态，明年创造出更优异的成绩。 二、2021年工作回忆和总结 1、随着网上订货工作的深化开展，网订客户数也逐步上升，网订客户数为141户，占总客户数的61.1%，占的比例并不高，仍有很大的开展空间。在网订客户的选取方面，主要先从乡镇街道及主干道入手，让新增入网户感受到网上订货的便捷性，以逐步吸引周边的零售户参加网上订货。这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开场委托其他的零售户代订，有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。 2、自“135〞工作法施行后，工作形式逐渐发生了改变，工作方向也逐步明确。随着“月方案〞、“周安排〞、“周总结〞、“日拜访〞、“月总结〞的施行，工作形式渐渐固化，工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的：在月末安排好下月的工作方案，有利于工作方案的开展；每周及时的安排、总结，有利于工作的回忆；在每次走访之前事先安排好要拜访的对象，这就节约了拜访时间，有针对性的关注异常客户；而月总结那么可以将发现的问题及时的归纳汇总。 然而“135〞并不是一套万能公式，它需要每个人灵敏运用。通过工作让客户最大程度的满意，进而增进与客户之间的关系。良好的客情关系的最大的好处就是得到广阔客户的衷心支持，最终获得良好的市场效益。比方，在拜访的过程中指导客户卷烟经营，加强与零售户的沟通，有针对性的对新品牌进展培育。否那么，“135〞可能会变成一套现代版的?四书?、?五经?了。 3、工作中的“狄德罗效应〞。比方当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问：“为什么有些烟别人订到，自己却订不到？〞、“为什么有些烟自己总是比别人订的少？〞，请不要过于笼统答复道：“国家对卷烟实行方案消费〞之类的话了。因为客户关心的不是总体的市场环境，而是经过与别人比拟后自己的切身利益，这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区别了〔比方在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等方面〕，从而让客户争相做类别高的客户群了，这就是狄德罗效应了。 4、专销联开工作 目前专销结合还存在的一些问题： 〔1〕信息反应不及时，专销双方难以达成全面的共识，专销结合效果不理想。三员缺少直接交流，信息时效性不能保证。在新的订货形式下，专卖难免在检查中与零售户发生摩擦，不利于维护烟草形象。 〔2〕专销日常工作缺少监视或监视不力。有时顾于情面，难免在日常工作中出现互相推委现象，很不利于专销结合工作的正常开展，也不利于专销联开工作的安康开展。 有效做好专销结合应从几方面着手： 〔1〕市场走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职，而且要在日常走访中互相监视，比方每月组织一次客户经理伴随市管员进展走访。市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知客户经理，以便在客户经理在货源上加以控制。 〔2〕信息反应处理方面。信息既是做好营销效劳的根底也是做好专卖管理的根底，以信息共享为根底，建立一种专销共同参与的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。通过综合信息平台及时传递，做到发现问题传递及时，部门即时落实，责任人限时 。 专卖、营销应该共同遵守规章制度，共同遵守行纪行规，保持一种良好的工作态势。 5、2021年片区卷烟销售分析 〔1〕主要指标情况：本区域总销量与去年根本持平，省产烟需求有所增加，条均价也有所提升。2021年共计销售卷烟977.87箱，比去年同期相比减少了30.26箱，减幅为3.00%。其中省产烟本年度销售850.13箱，与去年同期相比上升10.18%。本年度条均价为85.66元，去年同期为73.93元，增幅为15.865%。 〔2〕各类烟销售情况比照：一类烟75.47箱，比去年同期增长49.18%；二类烟236.39箱，比去年同期增长21.35%；三类烟211.98箱，比去年同期相比下降1.95%；四类烟392.78，比去年同期下降7.49%；五类烟61.22箱，比去年同期下降49.782%。可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的， 低档烟的降幅也是最大的。 现将低档烟的下降做如下分析： 〔1〕安康意识的进步。由于吸烟与安康问题越来越受到人们的关注，低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所承受。然而五类烟一般不包括低焦油卷烟，出于对安康的考虑，会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。 〔2〕零售户无利可。如今卷烟的批发价市场透明度过高，一般情况下无利可，大多为了吸引客户前来购置零、副食品，所以这局部客户的售烟积极性并不高，但这局部客户却能影响周边地区的卷烟销售构造。 〔3〕消费构造在提升。随着人民生浩程度进步，消费者在卷烟消费方面也进步了档次，如如今一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是13元以上的卷烟，而去年用的较多的仍是10元以上价位的。 三、本年度工作中存在的问题 1、农村市场小户为大户代订货现象严重，影响对客户真实销量的核定，建议专卖部门加大检查力度，对代订货的小户给予取缔。 2、“三员〞之间扭曲了互相监视的实际意义，情面工作时有发生，导致很多隐藏问题的不能被发现，影响公司整体形象。 3、由卷烟供货引起的客户满意度下降，投诉率降低，但效劳客户的才能有待加强。 4、低档烟销售形势仍然严峻，未能实现时间过半任务过半。 本文来源：https://www.dywdw.cn/99c1f7d60522192e453610661ed9ad51f11d5496.html
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2023-03-28
