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《广西桂友集团2011年经销商新品发布暨订货会讲稿》 -用“四动”去实现主动出击， 更好的服务于广大经销商 尊敬的各位参会代表，大家好： 桂友/信电公司走过了十二个年头，回首十二年来，在各位经销商的支持下全体桂友/信电员工的共同努力下，我们从无到有，从小到大，取得了一定的成绩。但随着家电市场竞争的日益激烈，竞品的日益壮大，我们的思想却被某些假象固化了，甚至在过去的光环中沉睡，自我感觉良好。长期以往，终究会导致我们走向落后。因此，我们必须改变思想与观念，要用“四动”去主动出击，勇于开据，更好的服务于广大经销商。 第一．机遇大于挑战 首先、从广西局部宏观环境分析 1．广西日报2010-12-20讯： 广西壮族自治区统计部门的数据显示：1-11月，广西共销售家电下乡产、品近239万台，销售额突破50亿元，相当于去年销售额的2倍。 2．2010-11-14广西新闻网讯： 为进一步促进扩大消费需求，提高资源能源利用效率，减少环境污染，促进节能减排和循环经济发展，结合实际情况，近日，我区推出了家电以旧换新政策新的实施细则。推广实施期暂定为自实施之日起至2011年12月31日止。 3． 本报南宁2月15日电 记者从广西壮族自治区政府获悉： 《广西壮族自治区人民政府关于深化户籍制度改革的意见》已于日前出台。广西将全面建立城乡统一的户口登记制度，降低农村居民进城入户门槛，至2020年将有1000万农民进城落户。 第二．桂南区域资源的整合是为了更好的帮助各经销商赚钱 前段时间我们从区经理的工作反馈中得知，各位对我司的满意度是下降了。主要的原因还是因我司业务的维护与开发技能在下降。客户拜访上，不仅次数少了而且质量也下降了。所以我们在桂南区域整合了大、小、厨三军的资源，互补大小厨三军的优势。为各位经销商产品线的丰满提供了服务。 本次变革实质上是区域资源的整合及优势相与互补，主要内容如下： 区经理管理内容大整合：负责管理本区内所有大小厨三类产品的销售工作 部分城市的业务员工作内容大整合：在百色、 钦州、北海、河池、平果等五个城市设终端业务员及督导员，此类人员负责本城区的大小厨所有产品的销售管理工作. 县城业务的工作内容小整合： 1、在县城所在小电与厨电业务整合，大电独立， 2、在乡镇由大电业务负责大小厨三类产品的销售工作，而小电与厨电业务负责乡镇市场的销售方案的制作与提供。 促销资源大整合：成立终端搅动部，负责策划及组织实施各市县镇的大小厨三类产品的促销推广工作。 3、投入2000万资金完善物流，售后的基础设施。加大送货下乡配送管理半径，售后工作实行“谁经手，谁负责---重大事件24小时回复”一站式全程服务 第三．用“四动”去实现主动出击，更好的服务于广大经销商 我们要求销售与推广人员必须到终端去进行“四动”，即动脚（到市场去终端）动脑（看问题出方案）动手与动觜（实施与解决，培训与指导）。目前我们有些区域管理职对自己与业务的出差没有系统规划，经理对自己辖区的客户还有不认识的，有一个季度也没有去的，个别地方还出现了两个月都没有业务或经理下来一次的情况，你没有去终端怎么知道终端要什么？我们光坐在办公室里是不会促进销量的提升的，而且少跑终端的经理与客户也会不熟，终端有问题也不会找经理，一旦业务员做不好，客户对我司的意见就很大，影响合作与销售。我们也看到有很多管理职与销售职他们常在终端，跟客户相熟，对终端的一切了如指掌，有什么问题都及时解决，如有个渠道经理一个月有20天在出差，因此在10年上半年即使他的业务员没到位及下半掉新业务来了后技能不行，可他的客户仍维护得很好，客户的问题也不会反映到公司上层去解决。因此不想跑不愿动的人员是不适合做销售的，更不适合做管理，这也是我们评价与选才的基本条件。 第四：详细制订各品牌各区域年度规划标准与预算方案。 一直以来，我司各区域各品牌的操作规划性、系统性均不够，对于资源的投入、市场的应对措施、促销活动的计划、终端的建设和陈列等均没有一个完整性的年度规划，总是习惯于临时性的申请和应对，导致我们在与工厂争取资源与投入支持时过于被动。 11年为使各区域对各品牌的操作及规划目标更加清晰，业务团队执行起来更加有依据有标准，要求桂友/信电市场部以及各销售部门制订出全年各品牌的操作规划与预算方案，后续每季度再根据实际执行情况以及市场的变化不断总结、调整，以实现终端销售的最大化。因此我们在预算规划中须对以下内容进行详细分析预算： 1．各品牌全年的销售规模预算一二级城市及三级重点县城须细分至商场，其它类市场可细分至县与镇 ，特别提醒，以前的销售量预算只至县，今年必须细至以镇或乡为单位，而县的任务是指县城所在地的销售任务。 2．我们知道自己计划在2011年在各市的每个商场及各县各镇要产生多少销售量，就要想： 要实现这个销量，我在这个商场的位置要调吗？陈列面与柜台要增加吗？出样要增加吗？ 要实现这个销量，我们要做多少场活动，商场的快讯与堆头要如何参加？ 要实现这个销售量，要确保平时有几个导购员或营业员在销售我司的产品，节假日要加几个零促？ 而上述这些促销动作是必须有费用与资源投入的，因此我们要预算出各类市场及商场终端资源的投放计划，包含终端促销支持费（活动、DM 、堆头、快讯等），专柜支持、进场费、正促或临促费用等。 因此，对所有一级终端形象要求如下： 1．不能与竞品相差太远，要时刻保持各经销商的形象和地位。但凡只要我们操作的商场，都要争取最大化的陈列，要尽量和竞品基本保持一致，不能与竞品拉开太大距离。 2．站得高，看得远。不能光看眼前短期利益，需将眼光放长、放远，我们要侧重于长远的经营和长久的利益，不能被眼前的短期利益所蒙蔽。 所以，从销售的各个环节：现场、推广、配送、安装……在推进的过程中，也请各位给予监督和检查，确保提升服务的效果得以实现。 故而通过以上种种商业行为，真正实现卖得多，卖得好，卖得对。 预祝并相信各位合作伙伴取得佳绩，取得上游工厂更雄厚的投资支持！ 2011-2-24 本文来源：https://www.dywdw.cn/a8f86ef2f90f76c661371a2b.html
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2022-04-15
