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分销商管理控制方案 方案 分销商管理控制方案 名称 执行部门 一、方案规划 受控状态 编 号 监督部门 考证部门 1．目的;为进一步加强对公司分销商的管理、控制,提高分销商的盈利能力,促进公司各类产品的销售量,以实现公司的营销战略目标,特制定本方案; 2．适用范围;本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的管理工作; 二、管理分销商的组织 1．销售部业务员负责开发各种分销商,业务员根据客户情况可申请开发终端大客户; 2．合同管理员负责各种分销商档案及合同管理,并初步审核各种分销商的合同;销售部经理区域销售经理负责分销商合同的最终确定工作; 3．业务员负责分销商的日常合作维护,销售部经理区域销售经理负责监督、指导业务员的分销商开发和维护工作,并对业务员进行工作评价和提出改善建议; 4．业务员负责收集和提供分销商信息变化,并将相关信息及时提供给合同管理员,由合同管理员对分销商档案进行更新; 三、分销商选择控制 1．分销商的选择标准; 1经营同类产品或同业经营经验达××年以上; 2分销商的固定资产达××××元以上或年营业额达×××元以上; 3法人代表道德品质好; 4建有客户档案管理制度和风险评估办法; 2．销售渠道规划及片区销售渠道规划; 1销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划; 2销售部经理区域销售经理根据销售渠道规划内容,结合本区域特点规划本区域销售渠道; 3销售部经理区域销售经理于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名录以及分销商的选择标准下发给业务员; 3．寻找、开发分销商; 1业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准,寻找、确定符合企业要求的分销商,并与分销商签订相应的合同; 2业务员将合同提交销售部经理区域销售经理审核,经销售部经理区域销售经理审核后,编制新的分销商名录,并与合同一起传递给合同管理员; 4．合同管理员接到合同后,依据相关合同管理流程对合同进行评审,并对分销商的合同和档案进行编号、归档和记录; 四、分销商日常维护 1．业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定,安排相应的工作,为分销商提供良好的服务; 2．业务员应定期对分销商进行拜访,了解分销商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况;拜访结束后,需要对分销商的相关信息进行记录、汇总,同时将相关信息提交给销售部经理区域销售经理；销售部经理区域销售经理将分销商的信息变化内容汇总后,传给合同管理员,合同管理员进行归档并更新分销商档案; 3．业务员接到分销商的投诉后,根据投诉类别和重要程度进行区分;如果业务员能够解决,则由业务员解决,否则提交销售部或区域销售部进行解决; 4．财务部定期将分销商对账单提供给业务员,由业务员与分销商进行对账,开展货款催收工作；业务员判断应收账款可能存在的风险,将相应的信息提供给财务部; 五、分销商档案管理 1．分销商档案维护; 1业务员提交分销商信息,合同管理员建立分销商档案; 2业务员定期提供分销商的变化信息,合同管理员及时更新分销商档案; 3合同管理员负责分销商档案的保管、调阅等管理工作; 4财务管理部提供分销商信用变更情况,合同管理员更新分销商信用状况; 2．分销商档案查询; 相关的业务部门提出申请,经销售部经理区域销售经理审批后,合同管理员提供相应分销商档案,并负责合同档案的回收工作; 六、分销商分级管理 1．分销商分级管理的目的; 1确定分销商对公司销售的贡献程度; 2对不同等级的分销商采取不同的策略,保证公司资源集中投放于贡献率较高的分销商; 2．分销商分级管理的内容; 1根据分销商对公司销售的贡献程度,将其分为三个等级AAA级分销商、AA级分销商、A级分销商,实行三级管理制度; 2分销商分级管理应用; ①AAA级分销商,公司与其建立战略合作关系,并在促销资源上优先支持; 本文来源：https://www.dywdw.cn/ab3307840ba1284ac850ad02de80d4d8d05a0179.html
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2023-02-07
