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优势与话术 由于近段时间确实非常繁忙，无法脱身，同时忽略了很多人情的那些事宜，心怀愧疚！算了一下，也接近3个月没有发表文章了，很多人以为我不混这行了，不是的。3个月前，我连续两月发表了一下关于D客商城C2C招商的实战分享，时隔数月，有了一些新的收获与心得，借今晚周末晚，继续以总结的形式与各位共勉。在前3月发表的“招商之感1、2”文章里，我并没有对招商工作内容作解释，实际上我所说的招商是“联系商家，邀请其进驻D客商城（免费开店），类似阿里巴巴初生之时的营销手段，先是我们主动联系商家，然后用户数量起来了，就逐渐的从量变到质变，一些实在是过于草率的商品信息将会被沉下汪洋，曝光的机会微小，而一些优质或付费的用户将会出现在较醒目的位置（广告位）和搜索排名靠前（具体因方式而异）。前两篇都是一些什么销售术语为主，如“怎样跟那些商家说进驻D客商城，另外是一些异议的应对，总体上以应对异议为主，并没有太多关于优势提炼，那是因为商家只要打开网站瞄一下，便能确定有没有进驻必要，而大部分都不太愿意的，原因在于我们平台是个新生儿，要流量没流量，要名气没名气，业绩更是免谈。但如今，D客商城已经拥有超过1000家个性定制商家，数万件商品，加之得力的推广，不敢说业内第一，但至少是前列。随着商城的变化，招商策略必跟随变化，从最初的低级“产品型推销”到“战略/优势营销”，从最初的官方主动到用户主动，这一转变，大概用了5个月时间，说不咋滴也不完全，说不可思议那不算，不过目前为止，我们并没有做过任何的付费 推广，就只是做了搜索引擎优化和一些基础性的推广，诸如博客营销、社交之类的！我们的想法有点不一样，正常的逻辑应该是先造名气/人气，然后去吸引客户，如果一个平台没有人气流量，那为什么别人要来这里筑家呢？给个理由？不过我们恰恰相反，是先造内容/体验，再论宣传推广，首先是推广成本的考虑，但更重要的还是价值的塑造，而内容就是核心价值，所以我们的招商课人员不少，主要负责联系商家邀请进驻D客商城，甚至一条龙服务，商家开店了，我们还负责上传商品，店铺装修，因此，工作量一直非常庞大，不过，有一点特别欣慰，客户高度认可我们的服务。上述大概说了D客商城招商大概情况，相信不少人会说我们不学别人百度有啊的C2C招商会那样的盛况，我只能说“活法不一样”。在整个招商工作里，最不喜欢花时间在话术的策划上，为什么？同样一句话，一个说法，对着不同的人说，会有不一样的结果，而据我们统计，大概的成功率是5%，即每联系100家大概有5家进驻！许多人，因为屡受客户拒绝而停止工作脚步，老埋怨话术不行，要改，我们使用的是规范术语，我想不会常改或大幅度的改，与其说话术不行，不如说没找准对象，所谓销售上所说的客户质量，多指的是“精准客户”。只要是营销，那么优势提炼就是重中之重，这是客户买单的依据，那么，如何提炼优势？两种情况，官方主动告知，另外是客户询问，我想说的是尽量让客户询问，因为客户主动询问优势，说明有兴趣和意向，那么后面工作就相对较顺的。接下来是如何引导客户询问？很简单，只要多说客户产品很适合在我们平台上销售等言语，然后客户自然询问的了，比如客户回应 “怎么说？”、“何以见得”？接着，优势该如何提炼？我想，这不是一般技巧性的问题，而是艺术般的一道题。接着上面所说的客户问“怎么说”？而D客商城最大亮点是“价值30万元高度开放的个性DIY软件”，也是最核心的竞争力，但你不能仅仅一句文字“我们拥有高度开放的个性DIY软件”，这是没有吸引力的，一、客户不知道是什么？二、没有告诉客户好处。所以正确做法是，打开软件操作页面，然后把页面链接与账号密码（创建公用账号）一起发给客户体验（要进入操作页面，必须登录账号，所以要把账号密码一起发过去），另外截一张操作页面图，增强兴趣。除了提炼内在应用优势外，另外一点要懂得美化包装一些常人不会眼前一亮的“免费开店”，我一直所说的进驻就是让商家来D客商城免费开店，像淘宝拍拍ta们那样，说句实话，如果就这么直接跟商家说来免费开店，根本毫无吸引力，并且给后续工作带来苛刻，如“别人说在淘宝开店都没生意，何况在你们这里开店”？所以，我们在招商过程中，极少数说什么免费开店，而是说销售/战略合作，加之我们目前的赢利模式是收取佣金，说合作方式为成交后收取佣金，不成交不收任何费用，然后，把说店铺改说为“专页”，店铺二字，在他们眼里是没什么搞头的，而“专页”则较有层次，不要说店铺装修，叫作“页面美化与策划”。另外补充一点，无论你平台是垂直型或是综合型，如果优势说什么专注于XX领域，我想，这一说法不要当做重要的优势提炼。 本文来源：https://www.dywdw.cn/c9e7742657270722192e453610661ed9ac515542.html
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2022-07-21
