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天津每日分享（BD-赵建永） 寻找KP的方法 （一）第一步：陌拜，索取KP电话 拿到KP电话，这是成功的第一步，有不少人甚至卡在这里。一般来讲，有下列几个情形： 1.进门直接要求找老板，得到接见，当场面谈 2.老板不在，这种情况下肯定是留下名片，请店里人帮忙转交。记得去一次发一次名片，只要你的名片够多，机会就更多 3.有些服务员会说老板忙着，OK，稍坐会儿，等到机会即插入到老板跟前自荐 4.老板、店长或经理人很粗鲁地拒绝掉，不用灰心，我们允许部分人层次比较低，觉悟还需要我们帮助提高 5.一拍即合，这种事情基本上属于人品爆发，可以忽略，赶紧签赶紧传就是了。 （二）第二步：电联，约定拜访时间 1、电话邀约，注意两个方面： （1）热情、专业的开场白：您好，××总，我是探鹿小×。语气中要透露着自信和奔放的讯号，要把情绪无限地感染到电话那头 （2）闭环式的问话：诸如，要问您是明天上午（下午）几点有空？而非您什么时候有空，要把客户可选择的范围缩到越小越好。 2、电话沟通技巧 （1）二轮电话：第一轮，您好老板在吗，不在，老板贵姓？姓李。 第二轮，您好，李总在吗，我是他朋友。 （2）加强紧急重要性： 您好，我是李总朋友，手机丢了或者号码在另外的手机上，我有重要事情和他说，他手机号是？ （3）如实陈述：转接老板分机，说明来意，慎用专业词汇，对接线员有礼貌，给予充分尊重。 （4）注意引导：李总之前给我的电话是，13***，怎么现在打不通，李总现在手机是13*** （5）假装事件：我是卫生局的/记者等，你们老板姓什么，电话号码是？我找他谈点事情。 （6 ） “装疯卖傻”：你好，我找张总，服务员：啊？没有这个人，嗯？难道不是么?不对啊，我记得是。服务员：姓李。 （三）第三步：KP性格分析 1活泼型——善于表现的“社会活动家” 特点：引经据典，喜好表现，乐观开朗，豪爽豁达，活泼多变，缺乏耐心（活泼型的人：最需要别人的注意和认同）。 商家KP: 做事爽快，决策果断，虚荣心强、以结果为中心。 沟通方法：做聆听者，对他们的喜好表示认同，令对方有受到重视和认同的感觉.与其交谈要干净利落，直入主题。不必绕圈子，不能脱离主线，过度关注细节，浪费时间，太感性化。 2完美型——周密细致的“分析者” 特点：周密矜持，柔韧拘谨，重视逻辑，精益求精，聪明敏感，不主动说出自己看法。（完美型的人：最需要的是逻辑和体贴。 ） 商家KP：冷静、智慧、有主见、能力强 沟通方法： 多发问、 逻辑强，做出系统分析，优势劣势，销售工具是说服此类KP的利器，不能杂乱无章，主观臆断。 3力量型——“咄咄逼人的控制者” 特点：直言好斗，咄咄逼人;自主决断，争强好胜；重视效率。（最需要成就感和被感激。） 商家KP：注重细节、挑剔、追求最好的 沟通方法：耐心，准备、论证充分、对比法、天使与魔鬼法则。 4和平型——耐心随和的“亲善者” 特点：内向悲观，谦虚冷静，沉稳随和，耐心聆听，不喜变革。（表面平和而内心深处却需要尊 重和有价值感。） 商家KP：行事稳健，很好的倾听者，引导会配合 沟通方法：节奏感把握好，可以逐步谈合作，创造一个轻松的环境，引导他们做出决定。 第四步：面谈，用上Sale skits。 全面收集分公司乃至总公司所有的合作过的重要客户案例，整理成简单的PPT,并且形成自己的话术，与客户攀谈期间拿出不错的案例才能更具说服力。 本文来源：https://www.dywdw.cn/cfa442374afe04a1b171dec1.html
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2022-08-30
