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商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。 具有以下几个特征： 1.普遍性：当事方和内容 2.交易性：谈判标的的多样化 3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心 4.协商性：有解决问题和分歧的愿望 5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的 商务谈判要素 商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织 商务谈判关系主体 商务谈判行为主体 商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题 商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等） 商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观 商务谈判的类型 1.按谈判的态度分类 软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系 硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担 原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判 2.按谈判的方式分类 纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束 横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈 3.按谈判所在地分类 主场谈判 客场谈判 中立地点谈判 4.按谈判的沟通方式分类 口头谈判 书面谈判 5.按参加谈判的人数分类 单人谈判 团队谈判 商务谈判的内容 合同之外的商务谈判 时间、地点、议程、其他事宜 合同之内的商务谈判 价格、交易条件、合同条款 商务谈判的过程 收集信息 制订洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系 商务谈判理论 1.谈判需要理论 PS.马斯渃需求原理 生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求 2.谈判博弈理论（Game Theory） 3.谈判公平理论 4.谈判黑箱理论 对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。“黑箱”—“灰箱”—“白箱” 5.谈判信息理论 6.谈判期望理论 激励力量=效价*期望 商务谈判原则 合法原则 诚信原则 平等协商原则 求同存异原则 互惠互利原则 双方利益最大化原则 商务谈判成败标准 目标实现标准 为首要标准 成本优化标准 基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本 人际关系标准 要重视改善和加强双方友好的合作关系 调研商务谈判环境 1 收集谈判对手信息 2 收集竞争对手信息 3 收集市场信息 4 收集自己企业信息 5 收集相关环境信息 商务谈判环境调查内容 1.宏观环境 （1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。 （2）经济环境：经济发展趋势、产业结构、基础设施、物价水平、消费结构、储蓄信贷等 （3）科技环境：科技发明、技术创新、知识产权、技术引进、科技人员等。 (4）文化环境：民族习惯、社会风俗、宗教信仰、价值观念、行为规范、商业惯例、文化教育等。 (5）自然环境：地理位置、气候特点、交通及通信状况、自然资源、生态环境等。 2.微观环境 1）谈判对手：资信、实力、需求、谈判期限、谈判代表、履约担保等。 2）竞争者：地理位置、规模、技术、产品质量、性能、成本、价格、服务措施、营销手段、市场占有率等。 3）市场行情：同类或替代产品市场供求、需求、价格；主要生产厂商的供货能力、产品质量、特色、服务、销售价格等。 4）企业自身：自我需要和满足对方需要的能力。 商务谈判信息收集原则 1.目的性原则 2.时效性原则 3.准确性原则 4.经济性原则 5.防伪性原则 商务谈判信息收集方法 1.阅览大众传媒信息 1）电视、报纸、杂志、书籍、商品目录、报价单、产品说明书、内部刊物等 2）网络、各类统计报告、定期报告 2.走访询问：座谈、问卷调查、电话或网络调查等。 3.实地考察：现场、会议、社交等。 4.咨询：委托知名的专业咨询公司。 5.特殊途径：如通过商业间谍、通过金钱收买对手核心人物获取信息等。 特别提示！！ 谈判信息资料保密的一般措施有： ①不要轻易将文件交由他人； ②不要随意乱放文件； ③不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题； ④最后的底牌只能让关键人物知道； ⑤必要时使用暗语 商务谈判信息整理分析 1.信息筛选：剔除不真、不能足够证明、带有较强主观臆断信息。 2.信息分类：按时间顺序、问题性质、反映问题角度等指标分类。 3.信息分析:透过现象看本质，由此问题逻辑推理到彼问题，从感性到理性认识。 4.信息结论 制订商务谈判方案 制订谈判方案的基本要求 1简明扼要、2具体、3灵活 主要内容 1.谈判主题 2.谈判目标：最优目标、期望目标、最低目标 3.谈判期限 4.谈判地点和场所 5.谈判人员：过硬的专业能力和良好的合作意识；持久的耐心和坚强的毅力；敏捷清晰的思维能力；准确的信息表达能力；敏锐的洞察力和灵活应变能力；沉稳的心理和较强的自控能力；良好的行为礼仪；健康的体魄和充沛的精力。 6.谈判策略：开局—报价—议价—让步—结束 7.谈判议程：谈判议题及其顺序和时间安排 8.谈判风险 9.谈判费用 10.联络汇报 11.应急预案 拓展知识 1.谈判者性格与谈判策略 权力型、说服型、执行型、疑虑型 2.谈判者的气质与谈判 胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质 接待 1.迎接：规格、礼仪 2.住宿 3.宴请 4.馈赠礼仪：挑选、包装、赠送 商务合同内容 当事人的名称（姓名）和住所、标的、数量、质量、价款及支付方式、履行期限及地点和方式、违约责任、争议的解决方法 商务谈判人员管理 仪表、谈判纪律、对谈判人员的激励 商务谈判开局 能力目标 1.能营造恰当的谈判开局气氛并能在开局中摸清对方底细 2.能恰当报价和进行价格解释或对对方报价进行价格评论 3.能灵活运用讨价、还价、让步技巧与对手进行交易磋商 4.能化解谈判僵局，能巧妙拒绝无法接受的交易条件，能抓住时机采取适当方式结束谈判，能恰当规避风险。 知识目标 掌握如何开局、摸底、报价、价格解释与评价、打破僵局、会拒绝、谈判结束、规避商务谈判风险等技巧，并掌握谈判过程礼仪。 知识储备 商务谈判开局：谈判双方见面后，在讨论具体、实质内容之前，相互介绍、初步接触和意向性沟通。主要任务是营造谈判气氛和摸底 营造谈判开局气氛 1.营造谈判开局气氛考虑的因素 1）谈判双方之间的关系 2）谈判双方的实力 3）谈判的主题 4）双方谈判人员个人之间的关系 2.营造开局气氛的技巧 1）营造高调气氛： 引情法：以主动积极态度、热情诚挚语言、轻松愉悦心情。 称赞法：Eg 优美座位公司对柯达创始人伊斯曼的赞美。 特别提示： 赞美对方的话题 个人：仪表、谈吐、气质、才干、经历、家庭成员等。 企业：企业规模、品牌知名度、经营业绩、管理水平、服务能力等。 所在地：名胜古迹、人文环境、社会风貌、自然环境等。 称赞的注意事项 时机恰当：挑对方心情较好、气氛较缓和的时机。 内容恰当：选择对方真正过人之处，否则有讽刺之嫌。 程度恰当：不可过于夸张，否则会使对方尴尬难堪。 方式恰当：方式自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他。 幽默法 特别提示 幽默内容要高雅、态度要友善、要分清场合、分清对象。 感化法：记住名字、娱乐活动、旅游观光、家庭拜访、赠送礼物 2）营造自然气氛： 寒暄法 示弱法 进攻法：态度要自尊自信，有理、有利、有节地捍卫己方尊严和正当权益。Eg日本汽车公司因塞车迟到与美国代理商的对话 3）营造低调气氛： 压抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的语言诱发低沉、严肃气氛。 沉默法：要有恰当的理由，要沉默有度，适时出击，掌握主动。 消磨法 指责法 开场陈述与倡议 谈判双方分别阐明对谈判有关问题的观点和立场。 1.开场陈述的内容 横向铺开： 1）己方认为这次谈判应涉及的问题及讨论顺序。2）己方希望通过谈判取得的利益。3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是至关重要、难以变更的。如商品质量、款式、规格、价格、数量、支付方式等。4）己方可向对方做出让步和商谈的事项。5）己方可采用何种方式为双方共同获得利益做出贡献。6）己方的原则、以前合作的结果，己方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。 特别提示 双方分别进行开场陈述，时间尽量均衡； 开场陈述不是具体的而是原则性的，应简明扼要； 双方注意力应放在自己利益上，不要试图猜测对方立场，以免使对方恼火，引起混乱和敌意。 开场陈述可以是书面文件发表各自意见，也可是会晤时双方口头表明各自意图。 2.开场陈述技巧 1）语言“十要” 准确易懂、简明扼要、客观真实、富有弹性、紧扣主题、措辞得体、善用语言技巧、避免使用上下限数值、及时纠正错误、注意结束语。 特别提示 商务谈判避免以下言辞 极端性、强硬、有损对方自尊心、催促对方、以我为中心、不断重复的言辞。 2）开场陈述方式 协商式陈述 坦诚式陈述 慎重式陈述 3.倡议 就双方需要对存在的交易障碍或问题提出协调解决的方案。 1）提建议要直截了当，简单明了 2）建议要具有可行性 3）双方互提建议 谈判摸底 摸清对方谈判意图和诚意，掌握对方目标、真正关心的经济利益所在，谈判对手的性格、爱好、能力、权限、对方公司的经营状况、技术水平、人员素质、产品质量等信息，为后继谈判做好铺垫。 1.倾听 1）“五要”：全神贯注、积极回应对方、克服先入为主障碍、分析鉴别对方发言、做记录。 2）“五不要”：不要轻视对方或急于反驳对方、不要使自己陷入争论、不要急于判断问题、不要受定式思维的影响、不要只听而不反馈。 2.观察 1）面部表情：眼睛、眉毛、嘴 2）身体姿态：手、腿、腰和腹 3）动作 拓展知识：习惯动作与个性 3.提问 1）提问的类型 直接式、说明式、强调式、探索式、借助式、多层次式、诱导式、协商式。 2）提问的时机 ①在对方发言完毕之后提问；②在对方发言停顿和间歇时提问；③在己方发言前后提问。 3）提问的要诀 ①预先准备好问题；②提出问题的句子应尽量简短；③不要接连不断地提问题；④不要强行追问；⑤巧妙测验。 其他：注意提问态度和语气；提问速度；对手心境。 4.回答 1）答复前要深思熟虑，充分思考2）答话时将对方问题有意缩小，局部作答3）恰当运用模糊语言，含糊应答4）拖延回答5）答非所问，偷梁换柱6）以反问的形式回答7）降低对方追问的兴趣8）避而不答9）婉转回答 5.分析归纳 1）对方的谈判诚意2）对方的谈判目标与利益取向，所要解决的关键问题3）对方的谈判实力 谈判过程礼仪 1.仪表 2.迎接 3.见面、落座 4.谈判 5.送客 商务谈判磋商 商务谈判报价 1.影响报价的因素 市场行情、产品成本、谈判者需求、产品技术含量、附带条件和服务（农夫买马）、产品和企业的声誉、交易性质、支付方式、交货期、竞争者报价。 2.报价原则 确定底线、留有空间、合理适度、灵活变通 3.报价策略 1）报价先后的利弊 2）报价先后的考虑因素 谈判对抗程度 谈判实力与地位 商业习惯 谈判双方关系 3）报价方式 西欧式报价：先高再低 日本式报价：先低再高 4.报价技巧（请学生各举例说明） 加法报价、除法报价、组合报价、差别报价、浮动报价、对比报价、数字陷阱、心理报价。 5.报价应注意的问题 1）报价坚定而果断 2）报价必须非常明确清楚 3）不要对所报价格做过多的解释、说明和辩解 价格解释与评论 1.价格解释 指报价方就其报价的依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 1）不问不答：对方不主动问的问题报价方不要回答。 2）有问必答：对所提问题流畅、痛快地予以回答。 3）避虚就实：多讲实质部分，少谈较虚部分。 4）能言不书：能用口头表达和解释的就不用文书。 2.价格评论 原则：针锋相对、以理服人。 1）既要准中求狠，又要掌握节奏—对问题逐一发问、评论。2）重在说理，以理服人 3）既要自由发言，又要严密组织。4）评论中再侦察，侦察后再评论 商务谈判讨价 1.讨价方式 1）笼统讨价 2）具体讨价 2.讨价技巧 1）以理服人 2）强调额外利益 3）控制次数：一次当然，二次忍受，三次反感，四次不理 商务谈判还价 1.还价原则 摸清对方报价，还价在双方价格协议区间内，综合权衡。 2.还价方式 总体还价和分项还价 3.还价起点 考虑因素：报价中的水分和成交差距 4.还价技巧 1）投石问路 谈判者有意提出一些假设条件，通过对方反应摸清情况再还价。 2）吹毛求疵 故意挑剔对方商品确实存在的问题，应恰到好处，把握分寸Eg：罗切斯特买冰箱。 3）先造势后还价 4）积少成多：耐心地逐项逐点 5）感情投资：尊重、互谅互让、多交流沟通。 讨价还价中的让步 1.让步的原则 ①只在最需要的时候让步②让步应有明确的利益目标③正确选择让步时机④把握“交换”让步的尺度⑤让步要分清轻重缓急⑥要让对方感到让步的艰难⑦及时挽回失误⑧严格控制让步的次数、频率和幅度 2.让步策略 1）先苦后甜2）步步为营3）唱红白脸4）声东击西5）互惠互利6）无损让步 3.阻止对方进攻的策略 权利限制、财政限制、资料限制等 不开先例、示弱以求怜悯、休会 4.迫使对方让步策略 走马换将 以林遮木 制造竞争 适当沉默 虚张声势 软硬兼施 乘胜追击 欲擒故纵 最后通牒：忌言辞过硬、时机恰当、留有余地 打破僵局 1.处理原则 ①冷静地理性思考 ②协调好双方的利益 ③ 语言适度，避免争吵 2.处理方法 转换议题 感情联络 场外沟通 多种方案选择 更换谈判人员 幽默法 以理服人：充分依据和资料，理性温和的语言，严密的逻辑推理 视而不见 以硬碰硬 休会策略 谈判升级 有效退让 调解仲裁 巧妙拒绝 1.应拒绝的问题 违反法律法规、交易惯例、超出底线，资料与实物不符，价格和质量作假，对方目的是为了刺探情报，筹码利用 2.拒绝方式 问题法：根据对方要求提出相关问题 借口法 补偿法 条件法：“如果...那么...” 幽默法 不说理由法 谈判语言技巧 1.“辩”的技巧 1）观点明确，立场坚定2）辩路敏捷、严密，逻辑性强3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节 4）掌握好进攻的尺度5）态度客观公正，措辞准确严密6）善于处理辩论中的优劣势7）注意辩论中个人的举止和气度 .“说服”的技巧 1）站在他人的角度设身处地谈问题2）抓住对方心理进行诱导劝说（PS.特别提示） 3）推敲说服用语4）引用事实例证 5）运用语言技巧 先肯定局部，后全盘否定 先重复对方的意见，后削弱对方 用对方的意见去说服对方 以提问的方式促使对方自我否定Eg：向超市提问的业务员 给对方“台阶” 谈判结束 1.谈判结束的方式 1）成交 2）中止：客观性谈判中止和主观性 3）破裂：友好破裂和愤然破裂 谈判结束阶段策略 1）暗示对方 2）场外交易：旅游、酒宴、娱乐项目等 3）最后让步 让步时间不宜太匆忙，分两步走； 让步幅度不宜太大； 让步与要求同时提出。 4）不遗余“利”：利用最后机会，争取最后的一点收获。 5）总体条件交换：将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。 6）金蝉脱壳：以各理由为借故拒绝签合同或重谈或退出谈判。 规避商务谈判风险 1.风险种类 1）政治风险：政局、国际、国内等 2）市场风险：汇率、利率、价格等 3）技术风险：技术过分奢求、技术欺诈 4）合作风险：技术状况、资信条件、管理经验等 5）强迫风险：劣势企业因签订不平等协议之后的利益找回等 6）素质风险：责任心不强等 2.规避商务谈判风险的措施 1）完全回避风险：放弃或拒绝合作 2）控制风险损失：减少损失几率或降低损失程度 3）转移风险：把损失转移给第三者 4）风险自留：建立一笔专项基金 3.规避商务风险的技巧 1）利用保险市场和信贷担保工具 2）运用技术手段 3）面对不测风险要公平负担 4）主动向专家咨询和请教 5）挑选优秀谈判人员 补充： 商务谈判成功要领（请熟知并运用） 1.注意对己方谈判机会和策略的保密，同时不要过早泄露自己的谈判实力和优势，以免给对方造成充裕的应付时间。 2.在谈判中要把注意倾听与善于提问结合起来，要善于捕捉对方谈话中所透露出来的信息，如有疑问应及时提出，以求澄清。 3.始终以合作的态度进行谈判。因为一场成功的谈判，必定是双方都有所得，只是所得份额不同而已，所以，谈判中要着重强调谈判成功对双方都有好处，特别强调条件对对方比较有利。 4.不论在谈判场内还是场外，要特别注意谦虚、礼貌、风度、修养，以博取对方的好感，尽力使自己成为对方的知心朋友。 5.在劝说对方让步或接受己方的条件时，要设法顾全对方的面子，因为任何商务协议都不可能在丧失面子的情况下达成。 6.永远不要满足自己在谈判上已取得的利益，任何时候都不能暴露自己急于成交的心情，要让对方始终保持对交易没有把握的心态，以免功亏一篑。 7.当对方的进攻接近你的要害时，不要认为对方已经了解你的弱点，因为这极有可能是对方的一种试探。 8.不要被对方的恫吓吓住，恫吓往往是一种虚弱的表现。 9.不要马上接受对方的条件，即使是很有利的条件，也应在吹毛求疵、讨价还价之后才接受。 10.在不了解对方真实目的以前，不要做任何让步。 商务谈判签约 商务谈判合同的签订过程 1.整理谈判记录 经确认的记录是起草书面协议（合同）的主要依据。 2.起草书面协议（合同） 须认真仔细，要求表述准确，内容全面，不允许有产生歧义的可能，更不允许疏忽或遗漏，以免出现后患。 3.审核协议文本 注意文本内容与谈判结果、谈判记录、附件在内容上的一致性。 4.确认签署人 应出示由企业最高领导人签发的授权书，若签署人为最高领导人，则要证实其身份，如有疑问，可公证。 5.正式签署协议（合同） 注意： （1）注意审查对方的主体资格（即合同当事人具有相应民事权利能力和民事行为能力）。 （2）代理人须由代理权，须在代理权限内，不能越权。 （3）避免合同陷阱，尽量争取己方起草合同或协议，掌握主动权。 （4）注意签约地点的选择。 商务谈判合同书 1.结构（详见补充：合同样本） 标题、约首、正文、约尾 2.合同书的基本条款 （1）《合同法》的8项合同条款：当事人名称或姓名和住所；标的；数量；质量；价款或报酬；履行期限、地点和方式；违约责任；违约责任；解决争议的方法。 （2）具体合同中所特有的必备条款。 （3）当事人一方要求规定的条款或经双方协商的其他条款。 3.合同书的写作要求 （1）基本要求 遵循法规、符合政策和原则 （2）注意事项 条款完备、具体；表述准确、严密；字迹清楚、文面整洁。 合同风险规避 1.合同担保 合同保证、定金、留置权、抵押、违约金。 2.合同鉴定 指有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判合同的合法性、可行性和真实性等进行审查、鉴定和证明的一种制度。 3.合同公证 公证机关、证据效力，可保护当事人的合法权益、预防纠纷、防止无效合同、促进合同的履行。 签约礼仪 1.准备 （1）确定签字人与参加人 由谈判各方商议确定，各方签字人身份和人数应对等，一般是各方参加谈判的人员，一方如要增人，应征得对方同意。 （2）布置签字厅 原则：庄重、整洁。 陈设：签署双边合同，在正面对门的一边摆两张座椅；签署多边合同，则可在中间放一张座椅，各方轮流就座，或每人配一张椅。 文具用品：放置好待签合同文本、签字笔，涉外合同应插放国旗，国内企业之间签字也可摆上企业席位牌。 （3）准备待签合同文本 ①可由主方负责，最好会同指定专人；②涉外合同应同时使用签约各方法定的官方语言撰写，或英文、法文。③A4规格的白纸，各备副本一份。 （4）规范出席人员服饰 签字人、助签人、其他参加人：整齐规范。 2.步骤程序 正式开始—正式签署—交换各方已签好的合同文本—饮香槟酒庆祝—结束后可共同接受采访后退场。 另主方可设宴庆祝。PS.舞会礼仪 履行商务谈判合同 合同履行 1.概念：是实施合同的行为；是全面、正确完成合同义务的行为；是整个实施合同过程中（准备—执行—善后）的行为。 2.原则 诚信、公平、平等，适当履行、协作履行、情势变更原则。 3.买卖双方的履约责任 （1）卖方：交付货物、移交与货物有关的单据、转移货物所有权。 （2）买方：支付货款、受领货物。 合同变更 指合同在没有履行或没有完全履行之前，由于实现合同的条件发生变化，合同关系的当事人依据法律规定的条件和程序，对原合同的某些条款进行修改或补充。 1.当事人协商一致，可变更合同 2.当事人一方有权请求人民法院或仲裁机构变更或撤销的合同 （1）因重大误解订立的（2）订立合同时显失公平的（3）一方以欺诈、胁迫手段或乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同 合同解除方式 协议解除、行驶解除权、法院裁定 合同纠纷处理途径 ①在合同履行过程中，由于一方或多方原因，或由于不可抗力原因，会发生合同条款乃至条款之间关系方面的争论。②通过协商、调解、仲裁、诉讼方式处理 总复习补充内容： 1、商务谈判：指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动 2、谈判摸底： 是摸清对方的谈判意图和谈判诚意，掌握对方通过谈判所要达到的目标、真正关心的经济利益所在，以及谈判对手的性格、爱好、能力、权限，对方公司的经营状况、技术水平、人员素质、产品质量等信息。 3、讨价：指谈判中一方在首先报价并进行价格解释之后，对方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，则在价格评论的基础上要求对方改变报价的行为。 4、谈判黑箱理论 ：指在商务谈判过程中，对手仿佛是一个既不透明且又密封的盒子（黑箱），其谈判的意图与谋略隐藏其中，令人“难以捉摸”。 5、还价:：指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出己方的价格条件。 6、开场陈述 ：是谈判双方分别阐明对谈判有关问题的观点和立场，开场陈述有协商式、坦诚式、慎重式。 7、商务谈判过程中让步的实施步骤 （1）确定谈判的整体利益（2）确定让步的方式（3）选择让步的时机（4）衡量让步的结果 本文来源：https://www.dywdw.cn/d0be0265862458fb770bf78a6529647d272834c7.html
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2022-07-15
