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区域销售组织模式 由于各地区的差别很大，所以大部分企业都采用区域型销售组织模式，派驻各区域的区域主管负责该地区企业所有产品；区域主管下属的销售人员作为企业的销售管理者和市场代表，在该地区全权代表企业开展销售业务活动，同时向区域主管负责；经销商则向销售人员负责。 区域销售组织的优势： 1）采用适应企业发展的区域型销售组织模式推动了企业的快速发展。这种模式让企业能充分了解市场，具备市场预见力；总部和办事处领导对区域市场熟悉，与客户关系良好。 2）销售人员责任明确。一个区域一类产品只有一个销售人员，每个销售人员的责任非常明确，须承担因个人因素造成的该区域销售业绩不佳的全部责任，这就迫使他们尽最大的努力提高销售业绩。 3）与顾客关系密切。销售人员长期在一个区域工作，对该区域的情况了如指掌。对当地中间商而言，销售人员是企业在当地的唯一代表；对销售人员而言，搞好与当地各方面的关系，可帮助他顺利完成本职工作。 4）销售费用低。每个销售人员的巡回区域只限于一个很小的范围，交通费等差旅费可相对减少。 5）管理费用低。由于组织结构简单，日常销售管理费用较少。 6）根据市场环境的变化，及时对区域市场的营销分支机构进行组织创新，获得市场竞争力。 区域销售组织的缺点： 1）营销组织层次职能定位模糊。总部营销部门直接参与区域市场销售；营销组织的各个层次不清楚自己的责任和权限，许多问题都需返回总部进行解决；一线销售人员面临销售部、市场部、广告部等多头指挥。 2）职能分配“头重脚轻”。办事处缺乏足够的权限，大小决策都要层层批报；信息反馈慢，错失市场良机。 3）总部的权力和管理幅度过大，在同时面对各层面不同的大量问题时，如销售战略战术、甚至是某一客户的具体问题，因其精力有限，远离市场实际，无法作出准确的判断和决策，致使决策缺乏针对性和时效性。 4）营销功能不完善。总部为了完善营销功能，还必须另外设置专门负责市场调研、开发和策划的部门，使新产品设计、开发跟上市场的需求，为销售人员提供市场调查、品牌推广、销售促进、产品上市等方面专业的指导和培训。 区域销售模式的创新： 区域销售模式的创新需要围绕“具有较强的市场分析和预测能力，贴近终端和消费者的快速反应能力，功能完善的营销体系，强大的产品营销能力和品牌沟通能力”。应注意以下几点： 1）公司总部营销组织对区域营销分支机构进行协调，使之与区域市场战略相吻合。 2）营销分支机构的创新应找准对手弱点，结合自身的资源和实力制订适合区域市场战略的营销组织模式，切不可照搬对手和其他行业的组织创新模式。 3）区域市场营销能力应有助于增强企业在区域市场上的整体市场竞争力，包括对市场信息的敏锐觉察能力、对市场变化的快速反应能力、对产品品牌的超强推广能力、开发客户和保持客户忠诚度的能力等，还要能保障区域市场内品牌形象不断提升、品牌竞争力不断提高。 4）具体上可将营销分支机构的“直线型”管理模式改为“矩阵型”管理模式，加强团队合作，职能体系与管理体系分离，交叉构筑地区平台，各部门要划分清晰的管理范围，总部要给予支持和服务；降低区域营销组织的重心下放，适当放权，将日常性、区域性业务决策权下放；完善营销分支机构业绩考核机制，制定包括个岗位在内的关键绩效指标体系，将目标管理纳入营销考核体系，根据不同的产品，设计不同的奖励提取比例；将销售人员的费用包干到个人，提高销售人员的积极性和工作效率。 本文来源：https://www.dywdw.cn/d5d21941b307e87101f696fd.html
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2023-04-02
