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会议纪念品，礼品业的微利状态 在探讨这个话题之前，我们先思考一下：礼品行业是不是“微利”行业？有些人曾经语出惊人：“会议纪念品超过25%的利润不做。”我们在此不去深讨这句话的真实性，我们礼品商人想一想自己已做过的单子吧：是不是有太多的会议纪念品的订单远远超过了25%的利润？甚至于有此会议纪念品单子的利润已经高到“自己都不好意思了”。 但是为何还要去讨论“微利”这个话题呢？因为销售额太小，销售渠道相对单一，这才是根源所在。你一年做50万的生意，哪怕赚了49万元，扣除费用，所剩无几；但有些行业一年做几十个亿，利润率只有几个点，利润却十分惊人。 所以要解决会议纪念品的这种微利状态，就要从如何提升销售额来入手，其次才是如何提升单笔订单的利润问题，或者两方面同时进行考虑才会更加全面和客观。由于笔者是礼品公司，本文仅就礼品公司如何提升利润，发表一些个人多年实践的经验总结。 利润提升之产品篇 礼品公司由于本质是服务，会议纪念品仅是为会议主办方一种服务的手段，而非目的。在此，举个极端的例子：客户通过礼品公司定制一块年会奖牌，可能你和客户关系没得说，市场价59元/块牌子，你可能将它卖到80元/块吗？通常情况下显然是不可能的。众所周知，大多数成本价59元的礼品一般都不会低于80元报价给客户的。所以我们在经营会议纪念品的过程中，首先要找到适合自身客户定位的会议产品。这是需要每个公司通过不断去分析自身的客户结构、会议用品采购情况等进行相应整合的，别人的好产品对你而言未必是。当然，有一此会议纪念品也会存在共性，那就是好产品应当具备以下几个特点： 产品价格“相似性强”。比如说30元的东西看上去值100元，你给客户50元，客户觉得省了50元，而你的付出也能得到不错的回报。这不是价格欺骗，而是真正的双赢。为什么水晶制品能在会议纪念品中占有较高的市场份额，当然有诸多原因，但也与此有关。 产品渠道“隐蔽性好”。有些产品的确具有十分强大的“相似性”，但是“隐蔽性”太差，渠道透明度太高，客户可以通过方便的途径就能获得很低的价格对比，这样也很难实现好的利润。 总之，在会议纪念品方面，个人认为只要礼品公司在经营过程中不断去思考自身整合的客户资源情况，大量分析把握厂家的资源情况，全力以赴用心经营，就会不断找到最适合自身的竞争力产品，最终通过产品的整合提升成交率，提升销售，同时也会提升会议纪念品订单的利润率。 利润提升之客户篇 对于会议纪念品而水言，利润是来自上下整合过程中实现的。如何向客户要利润，个人认为从大的方面来看，两点很重要：一是你选择和什么客户合作，也就是客户定位：二是你对客户了解有多深。先看第一个问题。 一般而言，越是优质的规模大的客户，对服务的要求越高，而对会议纪念品价格的敏感度越低。这很容易理解：如果一个客户每年上千万会议采购额，那么他花钱采购和我花1元钱买东西是一样轻松的，不会在意是1元钱还是9毛钱的问题，因为那1毛钱根本不值得我花时间去思考，那不是在节约，而是在浪费生命。这样的客户同样不会在乎，对他而言这种价差没有太大的意义。所以，在会议纪念品中，“傍大款”是一个必须要面对的问题，国内礼品发展到今天，我们看到的做会议纪念品销售的礼品公司，真正做得好的，走的基本都是这条路。甚至可以说，如果你傍的是全国性大单位“大款”，你就会成为国内最优秀的礼品公司；如果你傍到了一个省里的单位“大款”，你就是一个省的优秀礼品公司.......之所以会存在这样的现象，是因为会议纪念品是一个订单团购型的行业，订单的发生频率不可能高得离谱，服务的客户数量也不会像超市一样人进人出。当然，讲到这个话题，并不是说礼品公司都要去做大客户，这里当然存在心有余而力不足的情况。但是礼品公司却可以做一件事：在门当户对的情况下，傍自己的“大款”却是完全可以，也是必须的事情。 我们来看客户方面的第二个问题，即对客户了解的问题。我们常常看到一些很有实力的礼品公司在投标时丢盔卸甲，这种情况当然也可能存在多种因素，但有时与礼品公司对客户的了解程度密切相关。客户需要的礼品公司往往是最合适的、最信任和最了解的，而不是最大的。这就像婚姻关系，要找最合适的才会幸福，而不是最有钱的或最漂亮的。所以很多情况下，如果对客户不了解，专业是没有用的，公司实力很强也是没有用的。真正有用的是你必须对客户有全面而深入的了解，以此为基础为客户解决问题。 利润担升之内功篇 礼品公司的品牌经营、团队打造、服务会议经验总结等，个人认为均可视为“内功”修炼的问题。之所以称其为“内功”，是因为这些环节的提升是一种积累，非一朝一夕之功。但是在这个问题上面，常出现的问题是急功近利，急于求成。比如在团队的打造上，一想到自己的团队成员，觉得个个都不顺眼，看着同行的团队，觉得个个都比自己的看着舒服。其实在团队的问题上，我常常会想到一句话：“员工能力差不是我的问题，但是员工能力不提升，则一定是我的问题。” 总之，在“内功”方面的打造上，我们要用打太极的心态，不紧不慢，调整身心，明确方向，积跬步才能至千里。 利润提升之对手篇 理想的情况下，如果我们没有竞争对手，只有客户需求，那利润就可以称之为暴利了。但是现实中这不存在的。所以做会议纪念品订单，不能只想到自己要做什么，也要想到别人会怎么做。以下总结几条个人在礼品行业长期会议纪念品经营中的一些经验，与各位共同探讨： 了解对手的出招习惯。同样是礼品公司，每个公司会有不同的习惯性做法，尤其是在同一区域的公司，平时相互之间就有所了解，可以通过一些资讯了解对手的习惯，最后再确定自己的策略，针对性出招。这和很多体育比赛运动一样，选手在赛前常常大量观看对手原来的比赛录像，从而分析出自己的应对方法是一样的道理。 有对手存在的情况下，更需要考虑有选择的推荐会议纪念品。对于一些你有我有大家有的，透明度很高的产品推荐必须十分小心，不是迫不得已，一般不要推荐这类会议纪念品。在同质化上寻求差异化，哪怕只是很小的一点，可能就获得了机会。当会议纪念品差不多、价格差不多，关系也差不多的时候，还能给客户什么样的理由来选择我们？当我们用心地去思考的时候，其实答案就在自己心中。 做礼品行业多年来，最深的感受是：礼品是一个看似门槛很低，其实道行很深、成交因素极其复杂的行业。在这么复杂的行业中，自然是存在巨大的空间可以提升利润的，我们有时也许感到迷茫与困惑，那一定不是行业的问题，而是自己的问题。说到这里，我突然想起我的同行前辈给人说过这样一段话：“如果你感到迷惑，那是因为你在用过去的方法在做；如果你感到困难，那是因为你在用现在的方法在做；如果你想要做得轻松，一定要找到未来的方法。”未来的方法在哪里？只能全力以赴用生命去寻找。 本文来源：https://www.dywdw.cn/d6076a23aaea998fcc220ed9.html
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2022-05-19
