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如何做好图书发行业务员。 上次有武汉的朋友，来南京出差，电话约一起喝茶。 问我如何带业务员，我有点不好意思，其实我自己就是业务员。 在受到了很多领导的指导和熏陶以后，开始慢慢去思考，如何做好发行工作。有很多人做的比我好，我只是把自己的经验跟大家分享。 1、在做图书初期，要接触到很多名词 码洋、印张、定价、退货、印次、新旧版、样书等等。 这些对于想做业务的年轻人来说，是很简单的事。 但是要总结和明白几个问题。这里我只举两个例子。 最新版次不代表是全新，第一版、第二版、修订版，也许内容只是少量的改变，特别是教辅。特别要说明的是，现在的印刷和装订技术比较先进，可以只换扉页和封面，内容全新。再用刀把书的周边切去脏、破损，就是一本新书。所以大家会发现，有些书内容是一模一样的，但是大小不一样。当然这些不影响阅读。 单印张定价，这个很重要，现在我能准确判断一本书的大致折扣，误差不超过5个点。从单印张定价和装订的情况，可以判断。当然这需要了解纸张的规格，判断印刷成本和图书类型。出了印刷厂的工作我不了解，其余的经验我还是有点，因为我有很多朋友在做策划、编辑、排版、物流和批销。同步类教辅和常销类就不同，工具书就更不一样。涉及行业成本核算，不再描述。 2、业务员必须要出差的，至少要跟客户混个面熟。 特别是第一次拜访，非常重要。把书店当做自己的书店。 进门第一件事整理书架，不管是自己公司的，还是别人的，在整理过程中，把自己的书展位放在最好处。 然后再跟书店打招呼。把书店的顾客当做自己的顾客。热情接待，推荐图书。推荐技巧，我写过一些。当然电话或者qq营销，每个人有自己的方式，每周打几个电话，选择什么时候打，都是自己的习惯。我是习惯在晚上或者估计他们下班的时候，跟他们聊一聊。 3、市场是立体的，针对不同产品的操作，也是多元的。 业务员需要面对的人有代理商，书店老板，校长，年级主任，备课组长，还有书店的业务员。当然对于系统业务，需要另外一个套路。 不同的地区游戏规则不同，如何寻找感情营销和产品优势结合，打组合拳。 感情营销，老婆经常说，如过我对她有对客户那么细心，她会很幸福。这是一种埋怨。我觉得很对不起她。我把我的一些做法跟大家分享。 比如生日、喜好、亲人健康、接送客户、甚至端茶倒水。不给人添麻烦，提供便利，关心书店生意，了解当地产品构成，探讨市场空白，代理图书的选择。书店的好经验相互传播。保持良好的心态，良好的心态，我觉得是保持善良、纯真和诚信的心理。举两个例子:最近大家在一起玩，在车上，别人位子下面有个墨镜，我主动询问是谁的，并把它捡起来，放在座位上，并告诉了司机。被一个校长看到以后，给了我很多单子。另外一件事，一个图书公司在南京开会，客户深夜到宁，我告诉了那个图书公司的业务员，他竟然无动于衷，深夜我去火车站接了那个客户，安排好吃住以后，我才离开，已经是深夜三点。在了解到他什么时候到家，我还打电话进行询问路程是否顺利。可以说以前的客户只要来南京，他们都会约我，在他们面前，我是小年轻。他们很关心我的生活和工作。我们相互分享经验，一起畅饮。很痛快。 我这是在标榜自己，也是分享。有些人可能说，这些我们都能做，只要不计个人得失，学会奉献就可以。但是这些细节需要一直保持良好的心态，不仇视、不愤怒，不被疲惫和烦恼左右。 把书店当做自己的书店来培养。当然对于扰乱市场、小书店(这种小，是某些产品做的小，只能发挥他们的优势，不求全)，不要心软。要问我利益和感情哪个重要，我也说不清楚，我只知道，感情好，利益大家都会有，利益好，才能更加深情感。 书店的经验，比如如何进入学校，老师需求，利益分配比例，打折手段、打折时间选择，电脑发行软件使用、送样书时间，样书章设计，章盖在哪里，或者贴不干胶，仓位如何优化，书店如何展示，。这些细节的改进，对于书店来说都是利润的来源。书店的要求和层次相对较低，但是也是最实际的。我都有点点经验哦。 市场方案的设计，按照以前被灌输的思想，完全是按照产品线，这点虽然比较复杂，但是比较有条理和实用。只是以前在按照不同的产品做好市场方案以后，交叉和重叠的部分，总是被忽略，导致工作量非常大，这也跟不熟悉产品线和市场操作比较生疏，无法融会贯通有关。我不能把以前的集体的智慧结晶市场方案贴到这里来，只能一带而过。 4、服从领导。对客户我没有抱怨过，但是对领导，我抱怨也比较多，有些事只能去做，学会转移注意力吧。 下面的写到这，以后再说。 本文来源：https://www.dywdw.cn/e10525fe5beef8c75fbfc77da26925c52dc59119.html
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2022-03-19
