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经销商淡季如何突围 5月份正值速冻食品的淡季。行业冷暖，经销商最先知。相比去年，今年的速冻行情如何?面对淡季，经销商又是如何应对的? 现状成本高、利润低 生意越来越不好做 天津经销商刘先生最近很苦恼：几年前，看亲戚们做冻品生意不错，自己也跟着做了。他选择的是鱿鱼、贝类等系列，渠道主要是餐饮和批发，几年下来，年销售额也只是做到几百万元。今年4月份进入淡季以来，眼看着销量明显下滑，经营成本却越来越高，冲动的他几次都想改行。 做了多年冷冻食品经销的北京经销商潘女士也有着类似困扰：潘女士是北京西南郊肉类冻品批发市场(以下简称“西南郊冻品市场”)的商户。1998年就开始从事冻品经营的她明显感觉到，和往年相比，今年的终端市场不那么好做了。尤其是进入淡季以来，几乎每天都赔着经营费用。对于淡季，她表示差不多每年都是这样，上半年赔费用，下半年量上去了再赚回来“赚赚赔赔对于经销商都是常事啊!”她说，“市场不景气，每年都这样，没有办法，只能先耗着„„” 像刘先生和潘女士类似的情况，在记者采访的经销商里不占少数。据他们反映，今年的终端市场消费明显不如往年，销量下滑了不少。面对淡季，有不少甚至做了多年的经销商都在消极应对。“生意越来越不好做了。”这句话差不多成了记者电话采访和4月中旬天津、北京冻品市场实地采访中听到最多的话。经营成本越来越高、利润越来越低，几乎成了今年经销商们对行业的共同感受，尤其是淡季时，日子更加难挨。 攻略 八仙过海，各显神通 淡季对经销商来说，与各种经营成本高涨相对的是销售的锐减、市场风险的增大和行业的不景气。很多经销商应对淡季，采取的是能压缩的开支尽量压缩，能减少的贷款尽量减少，能降低的库存尽量降低等。 淡季难道真的成了经销商难以逾越的漩涡吗?其实，事实并非如此。记者在采访中还发现，有不少经销商通过自己的对策和攻略不仅让淡季变得不淡，而且还赚取了并不比旺季少的银两。对这些人来说，冷冻食品行业似乎并没有真正的淡旺季之分，只有经营用心不用心之分。 攻略1 增加新品，强化服务 来自河南的王同川是西南郊冻品市场的商户，做冻品经营十四年有余。他主要做速冻米面代理，品牌有亿星、阿凡达等。淡季时，他选择的是多增加新品种，比如一些新上市的馒头、包子等。经营品种的增多，让王同川分散了经营风险，他说：“一个品种卖一件货，一千个品种就是一千件货了。” 淡季“卖服务”也是他的应对招数。他说：“旺季时太忙，服务上可能顾及不了那么多。但淡季时，不管是卖货、开票还是送货，服务一定要做得更好。薄利多销不就赶过来了吗?” 做冻品生意的人都辛苦，但对于勤奋的王同川来说就更加辛苦了。每周日是西南郊市场的休息日，通常别人都休息了，而王同川却是周六下班就坐上了去厂家的夜班车。周日白天在厂里考察，晚上再赶回来，不影响周一去市场上班。对他来说，淡季时让他有了更多的思考时间和联谊厂家的时间。由于他的经营有方，他每年的销售额都在增长着，市场并不存在淡旺季之分，“这个行业本身就辛苦，你流了多少血和汗，你就会收获多少”。 攻略2 多参加展会，多做团购 广东佛山经销商罗小燕做冷冻食品行业多年，目前拥有三家分店。她代理的产品上千种，主要包括火锅料、中西餐配料等，“品种多。东方不亮西方亮。去年的金葡菌事件没有受到什么影响”。她选择的渠道主要是批发、商超和餐饮。往年淡季对她来说，并没有多大差别。但今年淡季，由于广东省很多进口食品的限制，使她的销售稍微受了点儿影响。 她应对淡季的方式是多做促销和多参加展会、行业会议。对于新品促销，她认为，如果淡季时能销得不错的话，旺季就更没有问题。5月26日的厦门火锅料节也让她充满了期望：“到时候，看看会上，有没有新的产品。”行业展会、会议成了她淡季时接触行业和了解行业信息的窗口。 而哈尔滨经销商于萍则反映，今年终端市场反应是商超有所下滑，流通渠道相对好一点儿，但餐饮渠道有所抬头。 今年，她于萍选择在淡季多做促销和团购，而粽子销售也是淡季的销售亮点。于萍说：“虽然压力比前年有所增大，但冷冻食品行业是朝阳行业，每年也都在增长。只要思路跟上了，做到淡季不淡，没有一点问题。” 攻略3 加强团队管理，降低库存 杨雷是典型的子承父业，其父亲1985年开始从事冻品经营，他自己1999年大学毕业后也加入其中。二十多年来，他家的小摊位也逐渐发展成拥有员工二十多人，掌握塞飞亚系列鸭产品，内蒙古优质羔羊肉、优质半壳贝，印尼及缅甸原装虾肉，广东三黄鸡等品牌的代理权的北京盛丰嘉业商贸有限公司(以下简称“盛丰嘉业”)。如今，一直在业界有着良好声誉的盛丰嘉业也面临经营困局：每月的员工工资、冷库费用都是一笔不小的开支。杨雷说，今年上半年的销售也只是去年同期的80%左右。其原因和物价的上涨造成经营成本的高涨分不开，随之而来的就是利润越来越低。 面对淡季，加强团队管理和降低库存是杨雷的应对之策。他说，经营成本的增加让很多企业都选择了逢旺季招人，遇淡季裁人，但杨雷却没有这样做，他认为，淡季加强团队管理才是迎接旺季的最佳选择。“闲时补网，忙时打鱼”就是这个道理。旺季时人难招，工作压力大，大家工作重心也都在销售上，而只有淡季时，才有时间和精力来理顺公司的各项机能。 此外，在杨雷看来，淡季降低库存也能有效避免淡季时的经营风险。 心声 政府政策多倾斜 厂家质量要向上 冷冻食品行业是个朝阳产业，2010年是发展的膨胀期，2011年是问题的集中爆发期。采访中，很多经销商也表达了对这个行业的期望。 杨雷说，国家对蔬菜的运输和别的行业运输都有政策，而冷冻食品市民的需求量大，运输费用又高，更是迫切地需要国家的政策扶持。他印象最深的是2008年奥运会，整个北京对冷冻食品的运输几乎全开绿灯。这样一来，冷冻食品几乎在很短的时间里就送到了终端市场。杨雷认为，利润越来越薄的今天，如果政策有这方面的倾斜，必将带动速冻食品整个行业的发展。 自去年以来，很多厂家渠道下沉，针对农村市场推出了低端的产品，尤其是金葡菌事件后。对于低端产品，经销商并不认同，王同川认为，渠道可以下沉，但是质量一定不能差，“如果吃一次不好吃了，谁还买第二次?”哈尔滨的于萍以前是低端产品比高端产品的量大，但去年金葡菌事件后，她的批发部却是“高端产品卖断货，低端产品销不动，库存的都是一些简装的产品”。 对于未来发展，被采访到的经销商都表达了“希望生产厂家在渠道向下时，产品质量要稳中有升，不能下降，希望政府政策有所倾斜，资金有所扶持”的愿望。 本文来源：https://www.dywdw.cn/eed661bb960590c69fc37607.html
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2022-06-04
