【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《关于证券市场目标客户及相关信息的调查报告》，欢迎阅读！
. 关于目标客户及相关信息的调查报告 前言 随着证券市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，不同收入和投资理念的人开始对证券行业有着不同的认识，所以证券公司需要通过摸底调查来掌握和锁定目标客户群，从而对以后的业务发展提供了更加清晰的目标与方向。 这次我们小组通过实地走访调查 、资料查找、街头访问等方式来获得金凤区（南区）居民小区和附近金融网点的基本信息状况，从而通过对这些资料的分析来锁定目标客户。 调查时间：7月18日-7月29日 调查方式：1、实地走访调查（走访各小区的居委会、银行、商铺和其他金融机构 ） 2、资料查找（ⅩⅩ图书馆、证券业协会等门户网站） 3、街头访问 调查范围：ⅩⅩ是金凤区北京路以南，绕城高速以北。 主要调查地点及小区：以北京路为界限向南辐射 ⅩⅩ市经济开发区、森林公园、长城花园、 丽园、 紫园、民生城市花园等人口基数大、收入水平较高、投资意识及风险抵御能力较强的中高档小区。 调查对象： 一、ⅩⅩ地区其他的证券公司（华泰、银河、平安证券等） 二、金凤区地区潜在证券投资者（一般情况：这部分人大多在30至45岁之间,其中以大概以40岁为中心的正态分布,有一定的富余资金,且具有相当的投资理财经验.） 三、各个金融机构在职人员（银行、保险、投资公司等） 四、各个街道商铺、居委会 调查区域经济背景：从ⅩⅩ市工业和信息化局了解到，由于经济形势日趋好转和市场需求旺盛拉动，ⅩⅩ年1月份，ⅩⅩ市规模以上工业企业完成总产值84.4 亿元左右，同比增长15%以上。从工业用电量和大宗工业品铁路运量来看，ⅩⅩ市工业经济表现出了加快发展的态势。ⅩⅩ年1月份，ⅩⅩ市工业用电7.99亿千瓦时，较去年同期增长10%左右；铁路运量增长较快，1月份ⅩⅩ火车站共装车4100车。从企业生产情况来看，今年1月份，除了正常放假和季节性因素停产检修的企业外，没有出现企业因市场原因停产。同时，各县（市、区）工业承接去年的发展态势，1月份均呈现加快发展趋势，其中，灵武市完成总产值24.5亿元，同比增长16.1%，总量位居全市首位；贺兰县完成工业总产值4.7亿元，同比增长27%，增速位居全市首位。另外，永宁县完成工业总产值8.1亿元，同比增长20%；兴庆区完成工业总产值21亿元，同比增长15%；金凤区（含开发区）完成总产值5.6亿元，同比增长16%；西夏区（含开发区）完成工业总产值12亿元，同比增长10%。 主体 调查数据资料介绍 社区调查数据介绍 资料取得途径 一、 实地走访调查。在7月18日-7月29日这10个工作日内我们调查小组总共调查了四个大型社区共计42个小区。在这42个小区的基本资料中，我们运用的调查方法有抽样调查、重点调查、科学推算、实地观察法，问卷调查法，访谈调查法，实验调查法，文献调查法这九种方法。其中我们利用重点调查的方法走访了这个四个大型社区中的具有典型代表的2个小区分别是蓝山名邸社区和艾依水郡社区这个两大小区。利用问卷调查和访谈调查的方法获得了四个大型社区的相关数据（重点是通过访谈居委会相关负责人的方法获得数据）其次是去到该小区的业主委员会或者是物业公司部门来了解情况。 二、 资料查找。一是通过去图书馆查找相关文献资料，二是访问ⅩⅩ图书馆、 证券业协会等门户网站了解和统计该社会调查中所需要的资料 三、 社区居委会走访。通过和社区居委会的交流沟通获得我们所需数据。 资料分析： 金凤区总体概况数据： 总人口12.3万，非农业人口6.4万，占总人口的52%，总面积263平方公里。区人民政府驻黄河东路。 ⅩⅩ市2010年第六次全国人口普查分地区的常住人口公布如下： 地 区 ⅩⅩ市 1993088 兴庆区 678306 西夏区 329310 金凤区 282554 永宁县 218260 贺兰县 222981 灵武市 261677 100.00 34.03 16.52 14.18 10.95 11.19 13.13 人口数（人） 比重（%） 自然增长率人口密度（人/（‰） 7.41 7.10 5.32 9.25 4.94 6.98 11.09 平方公里） 208 820 292 814 183 146 58 （金凤区人口密度为814人/平方公里） 数据来源：ⅩⅩ统计局官网 分析：在ⅩⅩ市中金凤区具有非常好的发展潜力，金凤区已经是继兴庆区之后人口密度第二大的行政区域。 金凤区统计数据 一、金凤区常住人口 在2010年11月1日零时为标准时点金凤区常住人口为282554人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的146284人相比，十年共增加136270人，增长93.15%。年平均增长率为6.80%。 二、人口自然变动 2009年11月1日至2010年10月31日金凤区出生人口3651人，出生率为 12.75 ‰；死亡人口1001人，死亡率为3.50‰，自然增加2650人，自然增长率为9.25‰。 三、家庭户人口 金凤区常住人口中共有家庭户101308户，家庭户人口为257105人，平均每个家庭户的人口为2.54人。 四、性别构成 金凤区常住人口中，男性人口为146024人，占51.68 %；女性人口为136530人，占48.32%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）为106.95。 五、年龄构成 金凤区常住人口中，0-14岁人口为45972人，占16.27%；15-64岁人口为220194人，占77.93 %；65岁及以上人口为16388人，占5.80%。 六、民族构成 金凤区常住人口中，汉族人口为206714人，占73.16% ；各少数民族人口为75840 人，占26.84%，其中回族人口为70557人，占24.97%。 七、各种受教育程度人口 金凤区常住人口中，具有大学（指大专以上）程度的人口为61059人；具有高中（含中专）程度的人口为53261人；具有初中程度的人口为85279人；具有小学程度的人口为51510人（以上各种受教育程度的人包括各类学校的毕业生、肄业生和在校生）。金凤区常住人口中，文盲人口（15岁及以上不识字的人）为9324人，文盲率为3.30%。 统计指标介绍 我们通过小区性质、户型面积、房价、收入水平、户数、入住率、人口约数、年龄结构、汽车拥有量、物业费、文化程度、周围商铺这十二个关于小区的基础信息来对小区进行一个整体详细的评估从而来锁定目标客户群。 1 小区所属单位：小区所属单位就是关于这个小区居民的一个大体初步印象的分类。比如说有些小区是商品住房，而有些小区是经济适用房、保障房等等。相对 总体来说，能买的起商品住房的人其相对的收入水平是较高。而经济适用房、保障房等住户是一群收入相对较低的客户。所以说我们首先会将范围先锁定在那些住的起商品房的高收入人群。 2单位住房面积：该指标可以相对间接的推断出该家庭住户的人口数量和收入水平。 3 房价：房价这个指标是最能体现一个人甚至是一个家庭的收入水平能力。收入水平较高的一般买的房子价格就会越高。所以说锁定目标客户群体的时候房价这个指标是直接也是最重要的一个衡量的数据。 4 户数、入住率、人口约数：这三个指标衡量的是一个小区的入住情况。应为公司的财力物力有限。所以说在进行宣传和发展目标客户的时候应该选择人口约数大，入住率高的小区。这种小区人口密集，在这种小区进行宣传语发展目标客户所收到的效果绝对比那些新建成没有人的小区的效果要好。 5 18-65岁人口约数占比：该指标锁定的是目标客户的年龄范围。因为我们的目标客户都是具有经济能力的群体。所以说具有经济能力的人应该是一群有着自己的独立工作，正在处于人身和事业鼎盛时期的一群人。因此我们的目标客户应该集中在30至45岁之间,并以40岁为中心的正态分布,有一定的富余资金,且具有相当的投资理财观念或者经验的目标客户群体。 6 汽车拥有量、物业费：这两个指标是指该业主的对自己经济收入是否稳定与持续的一种衡量的指标。汽车的油费和保养费用和物业费是两个需要持续交钱的项目。如果该业主买了相对较高级的汽车和缴纳着相对昂贵的物业费，那么该客户也是我们发展和考虑的目标客户群体之一。 7初中以上文化人口：如果一个人受到了相对较高等的教育，那么这个人一般来说就有着相对较好的理财观念和抗风险能力。这种类型的目标客户群体在进行沟通与交流的过程中也可以较好的理解我们公司投资理财的理念也较于接受和认可新鲜事物利于以后的发展。 所辖社区数据： ⅩⅩ市金凤区北京路以南，绕城高速以北的地区是我们小组所管辖的片区。在该片区内我们通过统计总共有63个小区，共有25个居委会（其中有12个居 委会主要集中在良田镇）重点调查的街道是黄河东路和长城中路街道所辖的13个居委会。 街道居委会一览表 金凤区辖5个街道、2个镇。 街道：满城北街街道、黄河东路街道、长城中路街道、北京中路街道、上海西路街道 镇：丰登镇、 良田镇 ⅩⅩ经开区（高新区）Ⅰ区（即北京中路街道）位于金凤区中部。 东街街道 辖8个居委会：起重机、中强巷、长宁巷、紫阳、西门巷、立交桥、新平巷、新建巷。 铁东街街道 辖7个居委会：金家巷、贸易巷、银啤巷、新苑、化工厂、宁煤、双渠口。 长城中路街道 辖6个居委会：南苑、长兴、紫园、长城花园、宁大南校区、五里台。 北京中路街道 辖5个居委会：锦绣苑、国安巷、蓝山名邸、安居苑、民生花园。 上海西路街道 辖5个居委会、1个村委会：区建一公司、亲水苑、银新苑南区、银新苑北区、景湖；银丰村。 良田镇 辖12个村委会：园子村、金星村、兴源村、光明村、泾龙村、园林村、植物园村、魏家桥村、五里台村、盈南村、砖渠村、高桥村。 丰登镇 辖7个村委会：西湖村、西新村、新联村、新丰村、联丰村、永丰村、平伏桥村；。 金凤区境内有：西湖农场、ⅩⅩ林场。 2009年，铁东、东街街道分别更名为黄河东路、满城北街街道。 街 道 居 委 会 名 称 立交桥 贸易巷 新苑 化工厂 双渠口 南苑 锦绣苑 蓝山名邸 民生花园 良田镇 辖12个村委会：园子村、金星村、兴源村、光明村、泾龙村、园林村、植物园村、魏家桥村、五里台村、盈南村、砖渠村、高桥村。 南区所有小区名称一览表： 小 区 名 称 银宏苑 金凤小区 四季园 艺馨苑 荣景苑 新家苑 双悦新村 颐和城府 东方尚都 宝湖湾 艾依水郡 保伏桥新村 五里水乡 捷报家园 花样年华 丽园西南区 耕耘小区 园丁家园 时代之星家园 清馨苑 山水文园 榕安苑 榕园 凤园 兴逸园 吉盐小苑 锦都城 未来城 尚座中央公馆 瑞景文鑫 天成大厦 众一福满苑 翠柳岛 美林湾 溪城华府 臻君豪庭 公园水岸观邸 森林半岛 苏园 紫荆花商务中心 国贸新天地 丽园西区 怡景苑 天威里 兴宇公寓 琴岛嘉园 紫园小区 万国香苑 长城花园 长兴花园 长兴园 蓝欣苑小区 五里湖畔 五里台新村 国际村 凤凰花园 西环小区 雪绒花园 锦绣苑 清华园 唐槐园 七彩天 鲁银城市公元 湖映康晨 蓝山名邸社区 小区地图一览 蓝山名邸社区调查表 小区名称 小区性质 户型面积 房价 收入水平 户数 入住率 人口约数 年龄结构 汽车拥有量（辆） 物业费（元） 文化程度 （家） 蓝山名邸 聚和公寓 和信 商品房 商品房 商品房 新广公寓 雅馨苑 商品房 商品房 清馨苑 商品房 山水文苑 榕安苑 商品房 商品房 时代之星 农垦院 商品房 家属院 48、90、150 80 84、100 47、130 4367-5200 4961-6565 4382-5316 1000 55 54 131 2000 330 258 655 1500 272 182 507 1500 130 110 327 110 6000 1500 510 338 1010 90 88、110 110、134 5400-6716 4912-5696 6000 2000 115 103 306 2000 76 52 119 2000 80 70 229 60、86、208 145 4688-7588 6000 2000 2000 1070 395 321 952 880 2394 年轻人居多 年轻人居多 年轻人居多 年轻人居多 年轻人居多 年轻人居多 年轻人居多 年轻人居多 年轻人居多 老年人居多 8 0.3 高中 20 71 0.7 大学 20 50 0.7 大专 20 25 0.7 大专 10 87 0.6 大专 20 26 0.7 大学 10 13 1 大学 10 15 1 大学 10 81 1 大学 30 320 1.6 大学 20多 周围商铺 气象局 家属院 畜牧所 家属院 紫金花 商品房 50、80、103 6779-8163 5000 1778 592 1147 50 507 107 94 280 90 1500 110 107 302 老年人居多 老年人居多 年轻人居多 256 1.3 大学 300 3 0.3 高中 20 24 0.3 大专 20 蓝山名邸人口约数蓝山名邸聚和公寓和信小区新广公寓雅馨苑清馨苑山水文苑榕安苑时代之星农垦院气象局畜牧所紫金花 物业费水平统计1.41.210.80.60.40.20系列1蓝山名聚邸和公和寓信小新区广公寓雅馨苑清馨山苑水文苑榕安时苑代之星农垦院气象局畜牧所紫金花 汽车拥有量蓝山名邸聚和公寓和信小区新广公寓雅馨苑清馨苑山水文苑榕安苑时代之星农垦院气象局畜牧所紫金花 重点分析对象——蓝山名邸公寓 蓝山名邸公寓基本信息 物业类别 住宅 建筑类别 小高层 环线位置 暂无资料 项目特色 小户型 装修状况 全装修 所属商圈 暂无资料 入住时间 ⅩⅩ-11-30 绿 化 率 30% 物 业 费 1.60元/平方米·月 建筑面积:32535平方米 开盘时间 2010-10-23 容 积 率 2.50 户 数 总共 167 户 楼层状况 全装修 共十层 占地面积:17333平方米 小区小区户型面积 60、86、208 房价（均价） 6180 收入水平 2000 1070 户数 入住率 880 人口年龄结汽车拥有量（辆） 320 物业费（元） 1.6 文化程度 大学 周围商铺（家） 20多 名称 性质 蓝山商业约数 构 2394 年轻人居多 名邸 住房 ⅩⅩ城镇居民人均可支配收入 城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到1.7万元、5930元(分别比自治区人均数高1700元和1430元)，增长8.2%和11.2%。 ——摘自《中国广播网ⅩⅩ分网》 ⅩⅩ市普通住宅小区物业服务等级标准 《ⅩⅩ市普通住宅小区物业服务等级标准》中确定的服务等级相对应，分为四个等级：一级0.80元／月一平米建筑面积，二级0.55元／月一平米建筑面积，三级0.35元／月一平米建筑面积，四级0.25元／月一平米建筑面积。上下浮动幅度不超过20％。以上基准不含电梯系统、二次供水系统及太阳能热水系统的运行维护费。 ——市物价局房管局文件 ⅩⅩ市城镇居民家庭每百户拥有量 国家统计局ⅩⅩ调查队，ⅩⅩ市城镇居民家庭家用汽车拥有量截至ⅩⅩ年3月末，ⅩⅩ市城镇居民家庭每百户拥有家用汽车11.67辆，比去年同期增加6.3辆。一季度，ⅩⅩ市城镇居民人均交通消费支出376.54元，增长3.5%。 ——摘自《ⅩⅩ日报》 数据分析 蓝山名邸的小区性质属于商业住房小区，房价均价为6180元/平方米。通过网上资料查找和实地走访所获得资料可知ⅩⅩ城镇居民人均可支配收入为17000元而农民人均可支配收入仅为5930元。相对于蓝山名邸小区6180元/平方米的房价而言，可知蓝山名邸属于高档小区，里面的业主的人均收入应远远高于ⅩⅩ市人均可支配收入，由《ⅩⅩ市普通住宅小区物业服务等级标准》可知里面最贵的收费标准为一级0.80元／月一平米建筑面积，而蓝山名邸社区物业费则高达1.60元/平方米·月；汽车拥有量为320辆，即每百户家庭汽车拥有量为13.35,而ⅩⅩ市城镇居民家庭每百户拥有家用汽车为11.67辆；人口约数为2394人，相对于其他小区人口基数也是最大的，属于一个大中型小区。此外该小区的年龄结构以年轻人为主，且文化知识程度较高，多为大学学历，较能理智对待投资理财及其风险而且易于接受和认可新鲜事物。而小区外围商铺也较多，且客流量较大，由此可见蓝山名邸的消费水平也属于偏上水准。从物业费、汽车拥有量、人口约数、年龄结构及文化知识程度以及以上数据分析对比可知蓝山名邸小区均处 于蓝山名邸社区居委会前列，也处于ⅩⅩ市前列。 我们小组得出的结论是，蓝山名邸小区是一个具有极大市场和潜在目标客户群体的小区。而且我们公司的地理位置属于在该小区的商圈之内，所以该小区适合从长远期角度进行挖掘和投资，应该和该小区业主委员会和居委会进行广泛的接触。宣传南京证券名牌，首先是让南京证券这个牌子的印象先留在每个潜在目标客户群的脑子里，使每个客户有个大致的印象。然后下一步就是让他们知道正源南街营业部离该小区很近，这样可以使他们觉得将自己的资金放在正源南街营业部投资理财是一个很方便的事情。这样在既保证了资金安全的前提下，客户在需要用钱的时候也方便提取。并且我们在走访该小区的过程中发现，该小区的配套设施很齐全，有较多空余场地，适合公司可定期的在该居委会进行投资者教育。在教育的过程中宣传我们公司的投资理念，发现发展目标客户群体。针对有兴趣的客户群体进行进一步的讲解，从而使之成为我们的目标客户。或者在小区门口周围投放适当的广告。我们的目标之所在是让目标客户群体正确意识到南京证券正源南街营业部是一个具有多种投资理财产品和服务业务的营业部。 此外充分发挥我们营业部是金凤区唯一一家营业部的地理优势，使客户感知到把资金存放在我们营业部是一个安全明智并能进行保值升值的一举两得的行为 五里水乡周围社区 社 区 调 查 表 房价物业小区名称 面积（M²） （元） 费 单位住房汽车拥有量 入住户数 率 2200 13.50% 50% 15% 初中以人口18-65岁上文化约数 人口约数 人口 847 787 257 20% 75% 80% 75% 80% 周围商铺情况 银行、理发店 备注 刚开盘的小区 鲁银城市公元 95、130 4121-6158 5898-6501 0.8 30 湖映康城 178 宝湖湾 0.8 110 552 1.1 100 600 银行、理发店、 商店 、家私店 十八万一个车位 75、6714-7100、123、317 140 艾依水郡 79、4416-6140、160、597 120 五里水乡 96、80 5000 1.2 1210 2420 45% 3104 75% 80% 设施齐全、幼儿总建筑面园、健身会所、积40万平休闲场所、饭方米 店、商店、药店 外围设施齐全、 药店、幼儿园 、综合超市 外围设施齐全、 药店、幼儿园 0.5 60 840 90% 2169 五里湖畔 70、80 4100-4912 0.5 20 1872 90% 4802 社 区 调 查 表（森林公园居委会） 房价物业费小区所属单位住房（元（元/㎡*名称 单位 面积（M²） /M²） 月) 汽车拥有量户(辆) 数 入住率 人口18--65约岁人口数 比例 初中以上文化人口比例 周围商铺情况 备注 翠柳岛A岛 翠柳岛B岛 商品房 95、110、143、160、5000-293 7435 1.1 658 60% 2154 30% 户数、入住率、综超、高中及人口约数及大学、医院、18--65岁人口启元药业、小比例数据为森巨人等等 林公园居委会提供 综超、高中及大学、医院、启元药业、小巨人等等 综超、高中及大学、医院、启元药业、小巨人等等 综超、高中及大学、医院、启元药业、小巨人等等 商品房 110、143、5000-160、293 7436 1.1 山湖商品名居 房 7071-120、171 8127 0.8 总建筑面积：60000M² 绿化率：42% 鸣柳岛 商品房 92、120 5578-6086 0.8 太阳岛 商品房 125 6560-8131 0.8 综超、高中及大学、医院、 启元药业、小巨人等等 单位住小区名称 所属单位 房面积（M²） 54.3、丽园小区 丽园东区 丽园西区 安居苑东区 安居苑西区 西苑小区 商品房 商品房 商品房 商品房 商品房 126 社 区 调 查 表 物业费9元/㎡*月) 汽车拥有量(辆) 户数 入住率 人口约数 18--65岁人口约数 初中以上文化人口约数 周围商铺情况 备注 房价（元/M²） 67、71、3750-10000 0.35 50 1036 90% 2580 2580 2100 50 80、102、4692-111、144 -5588 72、107、4587-133 80、87 72、87、102 65、85、169 -5833 4409-4827 4866-5345 4698-5058 4912-0.35 35 360 90% 910 890 860 30 0.5 0.3 20 30 248 95% 495 90% 689 1413 649 1400 622 1200 20 60 此为安居苑东西两区的总数 0.5 20 58 80% 160 150 135 20 商品房 0.3 46 450 90% 1245 988 1098 23 天威里 商品房 78 5836 0.35 9 66 95% 184 158 160 10 因该小区为家属小区，不对外销国税家属区 家属院 88 0.35 10 84 90% 230 200 200 6 售，故无法得到其房价信息 因该小区为家属小区，不对外销政府家属院 家属院 78 0.35 5 176 95% 458 412 400 0 售，故无法得到其房价信息 因该小区为家属小区，不对外销农行家属院 家属院 70 4403-怡景苑 商品房 146 5340 0.35 20 60 95% 191 178 170 0 0.35 38 90% 82 78 76 0 售，故无法得到其房价信息 单位住小区名称 所属单位 房面积（M²） 房价（元/M²） 社 区 调 查 表 入户数 住率 人口约数 18--65岁人口比例 初中以上文化人口比例 周围商铺情况 粮油店、理发备注 物业费9元/㎡*月) 汽车拥有量(辆) 紫园一区 商品房 57、68、105、112 4047-6268 0.35 200 154 95% 470 75% 79% 店、饭馆、商店、服装店等 卫生所、粮油店、理发店、紫园二区 商品房 66、68、83 4223-5217 0.35 130 250 95% 765 56% 90% 饭馆、服装店等等 粮油店、理发该小区完全竣工于2002年，绿化面积高达30% 紫园三区 机关 70、98、112、122 4206-5352 0.4 150 500 95% 1400 90% 80% 店、饭馆、商店、服装店等 卫生所、粮油店、理发店、兴宇公寓 商品房 86、105、 3664 131 -5043 0.35 0 144 95% 423 60% 60% 饭馆、服装店等等 卫生所、粮油店、理发店、 白云公寓 商品房 65平方米 4500 0.35 12 122 95% 390 70% 53% 饭馆、服装店等等 商店、粮油蔬居委会数据 银凤西区 商品房 77、90 4000-5324 0.35 6 184 95% 568 90% 40% 菜店、理发店、餐馆等 商店、粮油蔬4678-金穗苑 商品房 56、70 4879 0.35 8 176 95% 530 57% 35% 菜店、理发店、餐馆等 商店、粮油蔬南苑小区 商品房 82、103 4223-5137 0.35 12 130 95% 400 48% 50% 菜店、理发店、餐馆等 周边银行网点数据 金凤区北京路以南农业银行 1ⅩⅩ农业银行保伏桥分理处 地址: ⅩⅩ回族自治区.ⅩⅩ市银盛路183号 2农行ⅩⅩ分行党校 地址: 黄河东路795 3农行西环路分理处 地址: 正源南街177号 4农行贸易巷分理处 地址： 贸易巷118号 5农行宁煤中心分理处 地址: ⅩⅩ回族自治区ⅩⅩ市金凤区 6农行开发区支行 地址: 宁安大街125号 7农行客户服务中心 地址: 黄河东路790 8农行西环路分理处 地址: 正源南街177号 9农行艾依水郡分理处 地址: ⅩⅩ回族自治区ⅩⅩ市金凤区 10农行金凤支行 地址: 黄河东路794 11农行城市公元分理处 地址：金凤区宝湖东路103号 金凤区银行网点地图一览 满城街至唐徕渠的银行网点分布 新城银行网点分布图 银行网点调查问卷 银行名称 农行艾依水郡分理处 所处地址 正源南街民生艾依水郡商业街 客流量 （人） 320 波峰波谷 周围其他是否与其他证金融网点 券机构合作过 没有 备注 有合作意愿，可以接洽 银行规模偏小，业务金额在300万元，储蓄存款业务少，中间代收代付业务 9：00-10:00 16:00-18： 无 00 9:30-11:00 16:00-18：无 00 农行金凤城市公元理处 金凤区宝湖东路103号 200 银行网点数据分析 农行正源南街民生艾依水郡商业街分理处设立时间较短，暂无证券公司与其合作，规模处于中等水平（占地面积为200平方米，场地较大，当值人员5个，开通窗口3个），通过与其大堂经理交谈，可知其每天客流量在320人次左右，波峰波谷较为明显，波峰分别为上午9:00—10:00，下午16:00—18:00，其余时段均为波谷时段。在我们进行走访调查时，其负责人正处于交接状态，其前负责人曾与平安证券有过接洽，但未达成合作意愿，此外再无其他证券公司接洽，且 其周边并无其他银行、金融机构网点。此外，其周边还环有宝湖湾、艾依水郡等几处大型中高档小区及五里水乡、五里湖畔等大型中偏低档小区。换而言之，艾依水郡商业街正处于前期空白阶段，投资者教育的开展则较为容易（在进行投资教育时选择合适且对证券投资感兴趣的群体进行更深度的教育，并开展证券知识教室，以此锁定目标群体。此外我们小组认为应该充分发挥我们营业部的地理优势及服务优势，使目标客户群体认知我们营业部各个方面的优势，从而吸引他们成为我们的客户），并与农行艾依水郡分理处达成长期合作关系，使其成为我们的长期固定的银行网点与客户渠道之一，可以为我们长期推荐客户，而且我们也可以为其的第三方存管业务推荐客户，使其达到第三方存管业务的指标，最终使双方达到双赢的目标。 数据来源： 客流量的总体人数通过叫号机的排序数推测而来（在银行下班的时候去银行网点看下叫号机排到了多少号这样就可以推测出该银行的客流量），赶在银行工作人员交接班之前的时候上去攀谈，这个时候通过我们观察发现员工下班心急，不会再忙于工作，上去攀谈的时候获得数据比较容易。我们获得主要数据的获取对象一般都是银行的大堂经理。一是银行的大堂经理对该银行比较了解。二是相对于银行保安来讲，大堂经理有较为充裕的时候来接受我们的采访(银行保安主要忙于小区安保工作)。鉴于银行的业务金额对于银行来讲是一个比较保密的数据。我们只能通过该银行的客流量和规模来估计客流量的大小，一般来讲银行的客流量和规模与业务是成正比的。而波峰波谷的判断可以通过直接询问银行工作人员得出。 竞争对手数据 ⅩⅩ地区营业部概况 序号 证券公司名客户资产交易量（亿手续费收入客户数 词 1 2 南京证券 （亿元） 97.81 元） 485.31 119.22 （万） 11030.84 1801.69 194986 77493 其他证券公124.44 司 ⅩⅩ地区合222.25 计 604.54 12832.53 272479 分公司合计 44.00% 分公司占比 44.01% 80.28% 80.28% 85.96% 85.96% 71.56% 71.56% 表1 300000 250000200000 150000100000500000客户数客户数图1客户数 南京证券其他证券公司宁夏地区合计 图1 250 客户资产（亿元） 20015010050 图2客户资产 客户资产（亿元） 0南京证券其他证券公司 宁夏地区合计图2 竞争对手分析： ⅩⅩ自治区截止于ⅩⅩ年共计20家证券营业部营业，其中13家南京证券营业部，7家其他券商营业部，而且有5家券商是于ⅩⅩ年进驻ⅩⅩ，使得原本并不激烈的ⅩⅩ证券市场变的硝烟四起，而南京证券在ⅩⅩ的市场份额也在不断地被吞噬，客户数也从几年前的90%逐渐减少为目前的71%，这应当引起我们的 警惕与重视。 由表1可以看出南京证券交易量和手续费占了的80.28%和85.96%，这与我们71.56%的市场占有率相一致，是个较好的数据，应该努力保持。同时从某种角度而言也说明了我们公司在大额理财产品方面的劣势，不如我们的竞争对手，才会产生较高的交易量。 而由图1和2可以看出，尽管我们公司的客户数占据了整个ⅩⅩ市客户量的71.56%，但是我们的客户资产仅为全部资产量的44.01%。常理来说，这与我们的市场占有率极为不符，这除了与我们公司的中低端客户市场营销策略不可分之外，也同时说明了我们在高端客户和机构客户上的不足。而在一般情况下高端客户和机构客户的忠诚度、资产量及所带来的收益要远远高于中低端客户。而我们在拥有如此高的市场占有率的情况下，并没有很好的利用各种资源去发展高端客户与机构客户。所以从某种情况上来说我们浪费了资源，那么在未来更加激烈的竞争中我们会面临一个更加被动的局面。 此外从表1和调查区域背景中可以认为在越来越激烈的市场前景与ⅩⅩ越来越快速的发展状态之下，原有的中低端客户市场营销策略出现了偏差，应及时调整为中高端客户市场营销策略，以应对激烈的市场变革，扭转我们被动的局面。 重点区域推荐： 新昌路 新昌路以及以新昌路为中心向周边辐射地段是我们小组通过实地走访观察后重点推荐的地段。该地段离我们正源南街南京营业部的平均直线距离不超过2km，地理位置非常优越。据我们统计所得新昌路共有20个小区、家庭户数有5000户，总人口数量达到15000人。周边金融网点有中国银行、中国农业银行、中国联通、中国铁通、和信商务中心等十多家金融政务网点。其中新昌东路比新 昌西路较为繁华，商家饭馆也较为集中，周围娱乐配套设施较多，人均收入在2000元左右，而且人口基数大，年龄程度较为集中在35—40之间，因此我们认为该区域适合进行重点发展挖掘潜在目标客户。 结尾 为期两周的关于目标客户及相关信息的调查就此告一段落。在这两周不算太长的时间里我们亲自走访了6个社区居委会多达30多个小区。从中我们大体了解了金凤区的人口居民状况、收入水平等硬性指标，还有对整个金凤区的金融证券投资情况有了个大体的了解。在整个ⅩⅩ市3区2县1市中,金凤区具有很大的发展潜力。较兴庆区来讲市场饱和度远远没有兴庆区高，而且人口总数仅次于兴庆区,但具有兴庆区、西夏区不可比拟的地理和经济优势。概括的来讲这里有着ⅩⅩ市大多数中高档小区和为数不少的金融网点，具有相当大的市场前景，而且整个金凤区的证券行业网点也只有我们正源南街营业部一家，使得具有相当好的市场前景。在经过这两个星期的走访调查后，综合个方面因素，我们重点推荐发展潜在客户的区域是新昌路。以新昌路为核心向外辐射的地段的居民中收入消费水平较高，金融网点也较多，而且离营业部也比较近。通过这几天的走访，我们在走访的过程中发现，很多居民不知道在正源南街有个南京证券营业部。所以我们小组建议在接下来的工作中重点加大宣传力度，只要宣传力度上去了，大多数具有投资意愿的潜在客户听到南京证券这块招牌就会自己主动找上门来。 数据来源总录 1、 ⅩⅩ统计局官网 2、 ⅩⅩ日报 3、 ⅩⅩⅩⅩ市金凤区官网 4、 ⅩⅩⅩⅩ市官网 5、 ⅩⅩ市物价局、房管局文件 6、 各个社区居委会所提供资料 7、 中国广播网ⅩⅩ分网 本文来源：https://www.dywdw.cn/fe5c9fea4328915f804d2b160b4e767f5acf80df.html
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2022-05-23
