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公司销售人员绩效考核方案 一、人力资源部设计： (一）销售额:设立销售标准及对应的提成比率 (二)费用率：设立销售费用率标准，标准额度为8%,最高额度为１2％，对于低于8%，实行奖励,奖励比重为50％（100%)；销售费用率在８%－１2％内，高于8％,按照50％偿付;销售费用率高于12%，为防止业务作弊，取消业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理)ﻫ(三)回款率：如销售额采用实际回收款项,则取消;否则提成为: 销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。 （四）业务流程: 1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范性,主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。 2、促销的执行力:对于公司开展促销活动的执行，促销政策的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓度）3ﻫ、终端的开拓率:由于公司的销售渠道处于开拓阶段,重点考核终端客户数量、质量及增长率ﻫ（五)客户指标：1ﻫ、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道的满意程度2ﻫ、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每2个月一次 3、客户的信息沟通:定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟通反馈表 4、顾客投诉的处理率:对于客户投诉的处理速率,要求12小时内回复客户投诉意见，3天内解决客户投诉,不能解决的（或重大投诉)3天内必须反馈公司ﻫ(六）业务素质:1ﻫ、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力2ﻫ、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质 3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度 （七）创新指标: 主要是奖励销售员的管理创新和参与性,为绩效考核的附加分，每项创新建议在公司推广后,取到良好效果，考虑加分1-2,入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励ﻫ（八）绩效考核计算: 财务指标为提成基本标准，绩效考核得分满分为一百分，主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新,计算公式如下： 业务流程×40%＋客户满意度×30%＋业务素质×3０%+创新 具体见销售人员绩效考核表ﻫ(九）考核结果运用 薪酬计算公式:〔售提升×回款率-销售费用超出部分×偿付比重〕×绩效得分/绩效标准分,绩效考核标准分为85分 二、市场部实施: 通过人力资源部设计的有效的激励措施,我们公司的销售成绩良好，经营业绩在本区内排行第二,取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示： （一)第八年销售额: 第八年销售额 客产数量 单价 折扣率 折扣后销售额 增值税 计税销售不算折扣销售数额 量 200０ 单价 不算折扣销售额 2850 ５７00000 户 品 兴P１ ２０2８5% 54１5０0０ 9690０6３8４０第 1 页 共 3 页 宇 ００ 50 ０ 00 20００ 28５0 ８767 2850 57000０0 28５5．0９６P1 2000 ５４１5０00 6３84000 0 ０% 9000 ５.00１P2 8767 ８32８650 98１9040 ０0 % 490390 Ｐ1 1０2８500 ０ 2.00% 2793000 ４８４5０0 3２77500 １0佳铭 100０ ８７６7000 利氏 合计 10０0 2８５00０0 21951650 ３912８2５8645４90 0 合计 2３017000 在第八年里，我们实际是销售了P1产品５000，P2产品10０0件,这和预算有一定的差距,Ｐ１还差10０0件，P2还差2０00件没完成任务,主要原因有以下几个：1、市场秩序的混乱，造成在第一次订货会没拿到订单,错失了机会。2.我们市场部的自身原因，因为对经营规则不是很了解，所以不懂得把握机会。但在第二次订货会拿到了订单,所以销售能力有一定的提高。在接下来的一年里要更熟悉业务流程，和客户打好关系,争取到更大的订单。 (二)第九年销售额： 第九年销售额 客产户 品 数量 单价 折扣率 5.0０% 折扣后销售额 ２46525０ 增值税 计税销售额 不算折扣销售数量 100０ 单价 不算折扣销售额 兴宇 P1 1000 ２５9５ 441150 29064０0 2595 2595００0 ７６１2500 P4 ５00 152２５ 5% ７23１875 12９4125 8５2６000 5０0 15225 １5２25 佳铭 P4 440 1５225 5．00% 6３6405０ Ｐ１8０９9.５ 11３88３0 7502880 440 6６9９000 ２ 000 利氏 P3 Ｐ４ P2 1５２% 79375１0 １3７69１5 ９314425 １０00 8350 8350000 １０1５880５587 １5２25 8900 00 83737５0 21３６0０0 ２618694．41７714６９10269.39 ２% 150９6003．3 00 ５ 7.75 14７6８.2５ 89０0 ２％ ７960０86.75 202９2０0 １38０8３9340９18.１2１.37５ 3６31２0 ５ 2392320 1500 5５0 ２4０ ４０0 １000 550 ＧＭ ５% 240 P4 16224 5% ６165120 １103232 ７26８352 40０ 1622６4８96０４ 11７3０ 8300 0 117３0000 66４０0０0 KＬＹ P3 11７30 0％ 117300０0 1994100 1３7２4100 １０00 吕P2 792 8300 兴 P4 ４９1512０ 0% 0% 657３600 7484４０0 11１７512 1272348 ７691１12 8756748 ８00 500 １５７560000 第 2 页 共 3 页 5 云鹏 华宏 合计 P４ 300 １5１２0 5% 5.０0％ 4３09200 771１20 5０80320 300 １２0 15１20 15２00 4５３6000 P4 3０0 152０0 4３320０0 89678２９5.05 7７520０ １5６４7１77.８25 510７200 １053254７２．8８ 300 4560０00 合计 93162350 在第九年里,我们实际是销售了P１ :1000件,P2 :19６9件 ，P3 ：25０0件，Ｐ４:３935件,这和预算有一定的差距，P1多生产了38００件,P2产不足销,P３产销勉强相同,P4也是产不足销。说明这一年里我们的业务做得比较好，拿到的订单比较多,给生产部带来了一定的压。表明这一年我们的工作是超额完成的。不过，也要注意和生产部更好的沟通协调,尽力做到产销相差不相上下。这样不但能更好的满足客户的需求,也可以减少库存仓库的库存,节约成本。 (三）第十年销售额: 第十年销售额 客产折扣折扣后销售数量 单价 户 品 率 额 利增值税 计税销售额 不算折扣销售数量 10００ 单价 不算折扣销售额 15３０0 １5300 １５300 1５2８５ 11８00 1６510 １651０ 合计 1０P４ 15147 2％ 1484４0６0 25７４990 174190５0 氏 ０0 兴1５３Ｐ4 634 5% 宇 ００ 佳铭 华宏 P4 9０１５０ 300 127４ 92１5190 16490３4 10864２２４ １5300０0０ 63４ ９７０0200 5．00% 1308１500 2３4０9０0 15４２2400 ２2783５１5.3 9０0 137700０0 P4 15285 0.00% 194730９０ 3310425.3 1３０0 19８705０0 1０Ｐ3 11800 0 00 ＫLＹ 1６５P4 1500 １0 １1６５000 10 0 11800000 200６000 １3８060０0 ２47６５0００ １000 １18００000 ４２10050 28975050 １50０ 2476500０ GM P4 合计 ５% 1５6845０0 28０６７00 18491200 1０８86３１８89809127７６１4340 ９．３ ３９.3 １0０0 1６510000 11171５７00 在第十年里,我们实际P4销售了58１8件,Ｐ3销售247０件.这和预算有一定的差距,这一次的情况是Ｐ3产不足销，P4产过于销。产销也是不能更好地协调,说明产销要加大力度促进沟通和协调,无论是销定产还是产定销，都是需要双方的协调,才能为公司带来更大的利益。 第 3 页 共 3 页 本文来源：https://www.dywdw.cn/0c5d80bfca50ad02de80d4d8d15abe23492f03a0.html
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2022-09-08
