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销售人员绩效考核方案 方案 名称 销售人员绩效考核方案 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 一、考核原则 1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）. 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩. 二、考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。 2．销售人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 (2)履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 (4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 (5）其他. 其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0。8分以上，行为表现优秀者为满分1分.如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到1。2分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。 三、考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工作业绩 定量指标 销售完成率 35％ 实际完成销售额÷计划完成销售额×100% 考核标准为100%，每低于5%,扣除该项1分 销售增长率 10％ 与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1％，加1分,出现负增长不扣分 销售回款率 20％ 超过规定标准以上,以5％为一档，每超过一档,加1分，低于规定标准的,为0分 新客户开发 15％ 每新增一个客户,加2分 定性指标 市场信息收集 5％ 1．在规定的时间内完成市场信息的收集,否则为0分 2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分 报告提交 5％ 1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分 2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分 销售制度执行 5％ 每违规一次，该项扣1分 团队协作 5％ 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分 工作能力 专业知识 5％ 1分：了解公司产品基本知识 2分：熟悉本行业及本公司的产品 3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 4分:掌握熟练的业务知识及其他相关知识 分析判断能力 5％ 1分:较弱,不能及时的做出正确的分析与判断 2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 3分:较强，能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中 4分:强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 沟通能力 5% 1分:能较清晰的表达自己的思想和想法 2分:有一定的说服能力 3分：能有效地化解矛盾 4分:能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力 5% 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 工作态度 员工出勤率 2％ 1．月度员工出勤率达到100％，得满分，迟到一次，扣1分(3次及以内） 2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 日常行为规范 2％ 违反一次，扣2分 责任感 3% 0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 2分:自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 服务意识 3％ 出现一次客户投诉，扣3分 四、考核方法 1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工考核结果公布时间:下一月的第三个工作日。 3．员工考核挂钩收入的额度:月工资的20％；业绩考核额度占15％;行为考核额度占5％。 4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z= 公式中具体指标含义如下表所示。 公式中具体指标含义 指标 含义 A 不同部门的业绩考核额度 B 行为考核额度 C 当月业绩考核指标 X 当月公司营业收入 Y 当月员工行为考核的分数 Z 当月员工考核挂钩收入的实际所得 5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80~140％。 6．员工挂钩收入的发放:每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。 五、考核程序 1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。 2．行为考核：由销售部经理进行。 六、考核结果 1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次. 2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。 3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据. 4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出. 编制日期 审核日期 批准日期 本文来源：https://www.dywdw.cn/f361ba170440be1e650e52ea551810a6f524c827.html
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2023-01-11
