【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《会销礼品如何选择？》，欢迎阅读！
会销礼品的“影响力” 礼品赠送已经成为会议营销中不可或缺的一个重要环节。不管是小礼品还是大赠品，都成为会销代理商首要选择。让客户喜欢并感受到礼品的价值是选择礼品时必须要考虑的。礼品的好坏将对客户的维护和主品的销售起到重要的影响，如何选择礼品已成为会销代理商的一门必修课。 国内知名营销策划专家孙路弘先生向营销人士推荐了五本必读营销书，其中之首就是《影响力》。它的作者是美国亚利桑那州立大学的教授，罗伯特．B．西奥迪尼，作为一名实验社会心理学家，他在社会心理学领域勤耕不辍三十余年。他在书中提出了社会心理学六个经典原理。今天我们就按六大心理学原理，来分析一下代理商如何选择会销礼品？ 原理一：互惠原理。中国有句俗话：吃人家嘴软，拿人家手短。互惠道理其实就是通过销售过程中的“给予－索取”的模式，用自己较小的付出，换取较大的回报。广大会销代理商无疑对这个原理运用得心应手，从客户的拜访开始就用各式各样小礼品，一步步让客户购买产品。整个销售过程就是遵循了互惠原理。 从客户拜访到成交，各个环节的礼品起到不同的互惠作用。拜访礼品，是让客户不拒绝进门；会场礼品，是让客户走进会场安心听课；赠送礼品，是让客户购买主品。所以不同的礼品起到了不同的互惠作用，选择好的礼品，让客户满意确实也不容易。 原理二：承诺和一致原理。信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象。 会销过程中会有多次承诺。代理商对客户做出对产品质量承诺，对赠送礼品价值承诺。客户也对代理商做出要购买产品承诺。双方的承诺在当时或未来某天能否履行，将取决于是否有明确的和公开的承诺。承诺的履行对公司和个人的名誉都非常重要。如何通过礼品的“诱惑”，让客户做出购买承诺，是否公开做出承诺，将决定能否掌握销售的主动权。 原理三：社会认同原理。我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息。特别是老年人，十年来各大品牌的保健品知识灌输和各类产品的功效体验，让老年人已成为养生专家了。他们对各种产品早有了一定的辨识能力。 所以不管是主品还是赠品，选择具有社会认同的厂家和产品非常关键。社会认同也意味着客户的认同，这为接下来的销售和体验打下了信任基础，无疑会起到至关重要的销售促进作用。 原理四：喜好原理。人以类聚，物以群分。人总是喜欢熟悉的人和事物。满足客户的喜好非常关键，赠送礼品的目的是为了带动销售。客户有时为了得到喜欢的礼品而购买主品。如果礼品不是客户喜欢或质量较差，客户想买主品时也会因为对礼品的讨厌而影响了购买主品。 老年人喜欢什么样的礼品，对什么样的礼品感兴趣？成为代理商必须要考虑的问题。如何花小钱办大事，是选择礼品的条件之一。 原理五：权威原理。人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件顺从，在中国，这种情况尤为明显。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬。 很多代理商往往有个误区，礼品免费赠送给客户，只要差不多就行。所以才导致很多礼品滥竽充数，粗制滥造，花了小钱却起到相反的作用。客户会认为，你送的礼品太差，还不如不送；这些礼品质量这么差，让我怎么相信你的保健品质量是好的？所以对于会销礼品的选择，需要从两个方面考虑：一是产品的权威性；二是产品平台的权威性。产品有没有得到过国家权威部门的检测认证？有没有国家专利的授权？有没有权威人士或部门在使用？企业是否承担过国家标准？企业是否是国家高新技术企业？企业是否是国内或全球在某一领域领头羊？ 如果考虑到产品和企业的权威性，那么选择礼品也成为客户的标准，自然因这些权威性而让客户认可礼品的价值，从而认可主品的疗效和价值。 原理六：短缺原理。俗话说：物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。博纳能量瓷作为全球唯一高科技养生瓷器，具有短缺性。特别是能量瓷茶具成为中南海、恭王府和中国陶瓷馆的收藏品，更加让能量瓷成为贵族产品。 礼品不是花小钱，礼品不是无所谓。聪明的代理商对待礼品就像选择主品一样重视。花大钱办大事，选择好的礼品，让你的口碑和销售飞起来！ 作者简介：王家胜，山东博纳科技执行董事。沈阳理工大学材料学毕业，北京大学EMBA。先后参与多项国家科技支撑计划、国家标准和省部级科技攻关计划的研发，参与并获得各类专利授权50多项。对功能陶瓷和功能水产业有着10年的研究开发和营销策划经历，是国内最早涉足功能陶瓷和功能水的专家之一。 本文来源：https://www.dywdw.cn/100512d8240c844769eaee69.html
下载此文档
搜索文档
阅读：
文档下载
2022-05-25
