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一次成功的推销 阿里森是美国一家电机公司的推销员,有一次,他去了一家他们刚刚开展不久的新用户工厂,打算再推销一批新电机。 阿里森刚走进这家公司,就遭到了该公司总工程师的厉声质问:“阿里森,你还指望我们能够再买你们的电机吗〞阿里森惊异于总工程师这般地怒不可遏,经过了解,他得知了总工程师气愤的原因,原来该公司认为刚从阿里森手里购置的电机发热已超过正常标准。阿里森心中明白,他们的电机性能良好,至于发热超常问题,肯定不是电机本身的原因,而很可能是操作条件所致。尽管责任在用户,但阿里森并未“针锋相对〞。为了双方更好地合作,他以温和的态度说明情况、分析原因,坚持以理服人,以消除对方的敌意。 他先是善解人意地对总工程师说:“好吧,先生,我的意见和你的相同,假设那些电机发热过高,别说再增加订购量了,就是已购来的也该退货,您说是吧〞 总工程师点了点头,阿里森接着说:“自然,电机是会发热的,但是,它的热度绝不可以高于全国电工协会所规定的标准,是吗〞 总工程师再次表示赞同。 阿里森见时机已到,便开始转入正题了,他说:“按国家标准,电机的温度可比室内温度高72°F,对吗〞 “确实如此,〞总工程师答复道,“但你们的产品的温度却超过了这个标准很多,让人根本没法摸,这就是事实。〞 阿里森并未对总工程师的话提出反驳,他又问总工程师:“你们车间的温度是多少〞 总工程师答复说:“大概是75°F。〞 阿里森感到循循善诱的效果已经到达了,他立即接过总工程师的话,说道:“好极了,车间温度是75°F,加上应高出的标准温度72°F,一共是147°F呢!如果有人把手放入140°F的热水里,肯定会引起烫伤的吧〞 总工程师虽说是有些不情愿,但还是点头称是了。 阿里森为进一步缓和气氛,又幽默地说:“那么,先生,以后可要记住不要用手去触摸电机喽!也请您放心,电机温度很高,但这完全是正常的。〞 话音落下,激起了对方爽朗的笑声,在这种和谐友好的气氛中,双方又达成了一笔新交易。 讨论: 1阿里森在与总工程师的沟通中采用了什么策略和技巧 2如果你遇到这种情况,你会运用哪些更为有效的方法和技巧 本文来源：https://www.dywdw.cn/24357b0c5aeef8c75fbfc77da26925c52cc59136.html
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2022-05-03
