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携程旅行网商业模式及营销手段分析 携程旅行网作为中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。 打开携程旅行网的网页，我们可以清楚的看到，其B2B,B2C的主营业务为国内外酒店预订，国内国际机票预订，高铁动车票预订和与度假旅游相关的业务，包括旅游查询、门票、签证咨询、游轮查询、代驾租车等。当然，还有一些其他的相关服务，例如旅途点评、酒店团购、美食订餐、电子地图、火车班次查询、天气预报等。 携程最初的商业模式很简单：依靠建立庞大的会员卡客户群体，向酒店、航空公司和特约商户获取更低的折扣，从而从中获得佣金。所以，在现实生活中我们能非常轻易地在机场、火车站、汽车站这些携程旅行网的目标客户聚集地看见其公司一线销售人员在进行其会员卡的推广。这样的模式使得原本分散的酒店和机票分销被击中在一个系统和平台中，对客户来说，可以获得更方便的出行和服务；对商家而言，以较低的成本实现了营销的目的。由此，携程既稳定了客源，也增加了收入，其服务为客户和商户提供了价值，得到了支持。携程的业务模式在中国是一个创新：与酒店和民航签订合作协议；然后，通过服务手册及网站向公众发布相关信息；再由呼叫中心和网站接受旅客预订；最后，经确认的预订信息被传给酒店或机票代理机构。携程则凭借以上服务向酒店或者机票代理机构收取费用。 携程旅行网从创业初期稳定发展至今，其商业模式的主要特征可以概括为四点：1.根据客户需求进行商业模式的不断创新。携程以国内前所唯有的方式提供了全新的产品和服务。携程四位创始人敏锐地抓住了经济发展后出行人数急剧增加带来的上级，创新设计出了酒店预订、机票预订网+卡的会员制模式，满足了各方利益需求，取得成功。一个行业的商业模式发展到一定阶段，就会面临着严重的同质化竞争，陷入无休止的价格战，携程利用酒店预订和机票预订的经验，开辟了度假管理、商旅管理等新业务，摆脱了竞争的红海。2.整合上游资源，如成立万家酒店的联盟、取得机票代理权等，保证了规模优势。3.采用网+卡的形式，保证了客源。4.充分利用互联网，建立信息沟通平台。 携程现阶段的营销模式简单的说就是一边笼络庞大的会员，一边向酒店和航空公司获取更低的折扣，然后获得中间的佣金的模式。其中，争取新会员的加入，是营销的目的，佣金是主要的利润来源。其营销手段最常见的还是依靠足够多的一线销售人员，在机场、火车站、汽车站等目标客户聚集的地方向目标客户携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用方法等。 目前携程的SWOT 分析： 优势： 1. 首创业务模式，先入为主的优势，顾客的认可度相对最高。 2. 技术优势，拥有全亚洲最大的呼叫中心、实时控房体系等技术优势。 3. 规模优势，业务量的绝对优势地位增加了公司的议价能力。 4. 先进的管理理念：精细化的管理理念，采用了平衡计分卡，6西格玛，CRM等行业领先的管理理念。 劣势： 1. 在机场派发携程会员卡和会员手册的模式，对于携程的品牌形象起着破坏的作用。 2. 酒店、机票产品的同质化，对产品的控制力差。 机会： 1. 随着国民人均收入的增长，恩格尔系数降低，80-90年的第三次生育高峰出生的人群已逐渐成为社会的中坚力量，未来5-10年将会迎来旅游和商务的高峰。 2. 3. 威胁： 随着互联网使用人数以及使用率的上升，网上定单比例将增加，成本将进一步降低。 随着信用卡的普及，为预定带来了极大的方便。 1. 市场同类竞争企业增多。 2. 酒店、航空公司发展自己的直销网络。 携程的营销模式，也称“携程模式”，抢先占据了目标客户的心智空间，许多行业中的后来者都是模仿了携程的营销模式。 1. 因为其先入为主，占据了目标客户的心智空间，为后来者设置了一定的壁垒。 2. 在大中城市渠道的跑马圈地，抢占了市场空间。 3. 营销模式目标明确，简单易学并且有效。掌握了大量目标客户的资料，为进一步开发客户创造了必要的条件。 4. 遍步全国大中城市的派发点，特别在目标客户密集的机场、火车站、汽车站等，客户高密度和高频度的接受到携程的产品信息，极大地加大了目标客户的认知度和引起对产品的兴趣。 携程在某种意义上算是一个电子商务网站，它创造了中国互联网一个非常经典的商业模式。在携程的货架上，卖的是全国许多酒店的房间和航空公司的机票。这样的商品没有库存，没有成本。携程通过给酒店和航空公司做网上销售获取中间的佣金。携程的价值在于掌握了供应商和客户双边的资源，一手是其网站拥有全国数十万的会员，另一手是与全国数千家酒店和所有航空公司建立的合作关系。它掌握了客户，也掌握着供应商。携程模式的核心就是把双边的资源整合到一起，然后进行资源配置，在给客户和供应商同时带来利益的同时，也是给自己创造了利益。 本文来源：https://www.dywdw.cn/48ab5b2e4b73f242336c5fd9.html
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2023-02-28
