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读《经销商管理动作分解培训》有感 游家乡镇办—陈志勇 此书是中国著名营销专家魏庆前辈集20年一线销售实务经验原创撰写、课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题,给出实际的操作方法和应对难题破解残局的动作.读后使人茅塞顿开、受益匪浅！真正是一本让人上午看完下午就能实用的好书！愚不才、现将观后感总结如下： 全文共分七个章节进行阐述 第一章 阐述了从多维度动态看厂商关系。 厂家、经销商、厂家销售人员应该客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。厂商关系式动态的,在不同市场时期，品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就随之改变。对不同层面，不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。厂商关系有四重。第一重：经销商是厂家细化市场的入场劵。第二重:经销商是厂家在当地的销售经理。第三重：经销商是“地方武装力量”.第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴.要想管好经销商,先管好自己的心态，思路不同出路就不同！ 第二章 阐述了新经销商的选择 选经销商就像员工招聘，要严进宽出。选择的时候要考评全面，要与企业市场发展相匹配，权衡大小之后决定：合适的才是最好的！主要以六个方面作为标准来选择经销商：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑好坏、合作意愿.在新经销商的选择中，难免会遇到残局尴尬场面，一定要切记选择具有合作意愿的人最为重要，一个不太愿意合作的人最终也不会很好的对公司产品进行推销。到底该如何激励新经销商的积极性呢？第三章给了很好的答复。 第三章 阐述了如何激励合作意愿 新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合,是否会投入更多人员、车辆、经理，和厂家一起铺货、促销,这都直接决定着新市场开拓的成败。经销商煽动非常重要！与经销商的谈判必须具备一定的内功心法，做到心中有数。建立专业的形象，让经销商感到安全，一定会赚钱!这样选出来的经销商才会有积极性,才能更好的打开市场! 第四章 经销商日常拜访动作流程 在选择好了新的经销商之后，随着业务的发展，新一轮的经销商又将产生，原有的经销商变为了老经销商，业务人员需要对老经销商做周期性的拜访.本书从两个模块进行了系统阐述，分别是：服务模块、客户管理和专业影响力模块。通过对经销商的拜访,了解到经销商店内的库存数以及经销商的心里状态，营销人员了解了这些点后，才能更好的为公司产品的更大开发做好充足准备。 第五章 经销商政策制定“迷踪拳" 本章着重描述部分企业用过的一些比较独特有效的经销商政策案例,并且试图揭示这些案例背后的规律和可复制的模型。为经销商提供多维度商业价值 为经销商提供诚信服务，在诚信经营的同时也要做好安全经营、才能达到持续的利润增长.这样,营销人员的管理能力才能得到进一步提升！在经销商商业合同签订方面需要注意以下几点：一、慎签独家经营协议,善用免责条款.二、合同内酌情体现软指标和过程管理思想。三、合同明确投诉渠道和违约责任.四、合同内明确报销手续、报销范围、违约责任。五、合同条款要注意撬动经销商的力量.经销商的考核激励政策要灵活而动,不同的经销商要采取不同的激励政策，基本上以“你要什么,就考核奖励什么"为基准出发点，对有些奖励政策的误区进行防范，用涨价杠杆进行促销.对于产品增长期间、可以适当缩短经销商的考核周期,进行压力传承,必要的时候要收取经销商的保证金。这样的政策出来才能确保万无一失，达到双方共赢的辉煌局面。 第六章 与狼共舞:大客户的治理 对于的大客户，公司是既爱又恨，首先我们应尽量选择与大客户和平共处。但经销商与厂家之间的矛盾往往不可避免，厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。我们应从战略上藐视,从战术上重视，让恶性大客户选择“安乐死” 第七章 冲货、砸价治理 冲货、砸价是营销顽症，严重危害市场秩序.制定合理的经销商政策只是其中一个方面，但要根治冲货还是要靠各个区域经理，业务人员，经销商的身体力行，甚至是要用到一些江湖招数。 本书以三节对此进行探讨:第一节 预防冲货 全面了解冲货类型 打击冲货别无他法，只有手段，关键是一个字:“狠”.第二节 对症下药，千方百计打冲货 第三节 预防第二批接冲货和第二批砸价 只有狠狠的打击、治理冲货和砸价，才能更好的维护市场秩序，使之良性发展！ 通过本文的学习，使我明白：真正的管理水平不单单需要从营销书籍中学取知识，做好笔记，更应该将所学知识付诸于实践，让实践检验所学知识，因为：实践才是检验真理的唯一标准！从实践中总结经验，装订成册,造福后辈，善举也! 2012年7月26日凌晨 本文来源：https://www.dywdw.cn/4b74a02aedfdc8d376eeaeaad1f34693daef1020.html
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2022-03-08
