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商务谈判的心理学理论基础 B12332 01 王海明 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气,在向经理汇报时,经理批评了他,年轻人并不服气,小声嗫嚅道,我可以把马牵到河边,但没有办法强迫它喝水,经理说,你的工作不是强迫它喝水,而是让它感觉到渴! 分析一下这个案列,很容易发现年轻人失败的原因,他没能让客户感觉到他们对谈判的某种产品有着强烈的需求,单方面的为了己方的利益去和对方谈判,没能考虑到客户的利益,没从客户的角度出发,失败在所难免。 下面我们就探究一下1.不同需求层次的人有着不同的心理活动。他决定人们的消费行为。 主要有:生理需要:吃穿住行 安全保障:人身安全、地位安全 爱与归属感:爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重:对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判;对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感 为了取得谈判的成功,我们必须从以上几点作为突破口,抓住人们的心理活动,充分利用产品优势以及客户目前的心理,这对于谈判的成功获得有着重要作用。 谈到这里就要提到贯彻心理原则的措施了,主要有以下几点参考: (一)从对方的需要入手,为对方需要着想 (二)让对方以他自己的利益出发,最终促成交易,满足自己的需要 (三)兼顾自己和对方双方的需要 (四)抛弃自己需要,满足别人的需要 (五)不顾对方需要,仅考虑自己需要 (六)不顾自己与对方的需要,一意孤行的去做任何事情,从而达到某种目的 案例失败的原因就是第五点,不可取,同样第四,六点都不是可取的办法。我们谈判要成功首先要从从对方的需要入手,为对方需要着想,这是交易成功的前提;同时我们要让对方以他自己的利益出发,最终促成交易,满足自己的需要;做到兼顾自己和对方双方的需要 使得谈判成功是谈判的最高境界,取得双赢,皆大欢喜,是人们追求的最终结果。 本文来源:https://www.dywdw.cn/7bfc6e77b9d528ea80c779ae.html