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-----WORD格式--可编辑--专业资料----- 视频《中国合伙人》中体现的谈判技巧 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一张大谈判 桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” 谈判即人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判是有关组织或者个人以口头语言为载体，对涉及自身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才、修养等诸方面的较量和角逐。那么，谈判必然是有技巧的。 视频《中国合伙人》中所体现的谈判技巧如下： (一)谈判前要充分准备 “知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺风水顺水,就要事先研究好对手,做足准备,随机应变,应对挑战。影片中成东青（黄晓明饰）在谈判中用一口流利的英文背诵了关于此案涉及的若干条文，并告知对方其在来的路上已经将整本法案背诵完毕，且称自己18岁时就已经学会了这项技能，而自己在中国学生中只能算作资质平庸。这一举动另对方颇为震惊，也为成东青谈判的胜利开了一个很好的头。可见，只有在谈判中准备的越充分，才能在谈判中自信满满，从容不迫，谈判才会更成功。 (二)谈判时要有针对性 在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。影片中孟晓骏（邓超饰）在谈判中回答对方姚明在NBA打球恰好说明NBA需要中国市场，中国是全球最大的英语教育市场，中国在改变，一味的纠结中国学生是否作弊只会让美国变得目光短浅，充分说明了EES进军美国的 利弊。可见，一针见血的谈判针对性极强，充分展现了谈判者的自信，也为对方提供了权衡利弊的机会，更有助于赢得对方的信任。 (三)谈判时要巧用心理战术 谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术 。在谈判过程中,要仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法，从而在谈判过程中占取有利地位。比如当孟晓骏情绪激动的问对方：什么叫不正当优势？波诺先生冷静的回答：这个你应该比我清楚。接着波诺的助理（女）说：我方将申请法院禁止侵权行为......时，孟晓骏以及王阳（佟大为饰）情绪非常激动，以致谈判不能继续。可见，谈判中只有掌握必要的心理战术，才能冷静的处理问题，解决问题，为自己的谈判占取有利的地位。 (四)谈判时要学会倾听 集中精力、专心致志倾听,适当的做做记录有利于自己调理思路。这样做不仅可以帮助自己记住对方所阐述的关键点,而且也有助于在对方发言完毕之后,抓住对方的漏洞进行攻击提问,同时,还可以帮助自己更清晰的认识问题,理解对方讲话的隐形含义与内涵实质。影片中波诺先生的助理（女）在对方发言时不时地做着记录，这样她不仅记住了对方的关键点，而且有助于阐述自己的观点。可见，倾听不仅是对谈判的一种尊重，更是反击对方的有效根据。 (五)谈判时学会缓和气氛 当谈判双方的利益关系激化的时候,不妨采取一些缓和的措施,比如中途体息十分钟,缓和一下紧张的气氛。在体息期间,不仅可以回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己的观点和对方的观点,而且让头脑清醒一下再进人洽谈,从心情上、态度上、和言语上效果会更好。最好能化干戈为玉帛,巧妙地去除彼此之间的隔阂,让一切能重新开始。影片中，再次谈判时，王阳送给波诺一盒月饼，并幽默的笑称是自己的武器，这种行为不仅缓和了谈判的气氛，而且有助于谈判的继续。可见，和平的谈判才能真正的解决问题，剑拔弩张是无法让双方达成统一的。 (六)谈判时要懂得变通 在说服对方与对方驳辩时,应当变换不同的说法, 如,先退后进、利益诱惑、留有余地。使对--完整版学习资料分享---- -----WORD格式--可编辑--专业资料----- 方逐渐转变思想。一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。影片中，再一次谈判时，成东青首先表达了自己的歉意，并承认自己确实存在侵权行为，并同意为此付出代价。这种行为让对方出乎意料，并放下了戒心。随即王阳又明确表明：但不是赔偿1500万，并给予了充分的论证。可见，谈判中，表达的变通非常重要。它不仅能为自己赢得话语权，不惹人烦，更能突出自己的表达目的。 (七)谈判时要会提问题 通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。影片中孟晓骏问波诺：什么叫做不正当优势？波诺答：这个你应该比我清楚。由此可见，这种提问方式，往往会使自己陷入不利的一方，完全得不到任何额外的信息，巧提问题才是正确的谈判方式。 （八）谈判要有说服力 说服，即是一种谈话技巧，也是一种社交能力，更是一种谈判艺术。说服用语，即是说服过程中最基本的外在形式，也是说服能力最核心的内在功底。常言道，冰冻三尺非一日之寒。要想成为一名成功的谈判者，不仅要精通业务、礼仪和谈判技巧，而且要在说服用语的使用方面精心钻研、潜心修炼、用心积累和不断创新。笔者认为，主要应从以下三个方面去努力。其一，学会尊重对方，善于赞美对方。其二，学会委婉含蓄，善于迂回暗示。其三，学会洞悉内心，善于抓住良机。 （九）具备良好的外语技能 谈判者能够熟练运用对方语言， 至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流， 对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。影片中，三个主人公说着一口流利的英语与对方谈判，甚至背诵了英文的正整本法案，更加为自己争取了有利的地位，提高了谈判的效率，也有助于实现谈判的目的。 （十）谈判的对象不同， 谈判风格也不同 以与美国人谈判为例。美国人的谈判特点，其实是民族性格特点在商务领域的具体体现。 美国的历史文化传统决定了美国人外向型的性格特点，表现为直率、自信、果断且充满幽默感，能直接向对方表示真挚、热情的情绪，随时能和别人进行滔滔不绝的洽谈。 美国人的民族特点在国际商务谈判过程中具体体现为： 谈判方式灵活多样；珍惜时间，重视最后期限；重视利润，积极务实；重合同，法律观念强；民族优越感强，谈判不轻易让步。在具体与美国人谈判时要注意： “是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则。影片中，成东青一方在与波诺的谈判中首先明确承认自己存在侵权行为，只是不同意赔偿数额而已。这正是再次谈判重启的基础，否则此次谈判根本无从谈起。因此，针对不同的谈判对象，必须适当的转变谈判风格，才能达到事半功倍的效果。 --完整版学习资料分享---- 本文来源：https://www.dywdw.cn/a16f16b8d9ef5ef7ba0d4a7302768e9951e76e96.html
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2022-07-11
