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[银行客户经理营销日志]银行客户经理营销案例 一个新入行客户经理的旺季营销工作日志 2012年1月4日： 2012年的到来，又翻开了我人生新的一页，回想10年入行，经过一年轮岗，去年10月底，我拿着调令来到城中支行公司拓展二部，正式成为一名对公客户经理，兴奋、喜悦、担忧、踌躇……情感历历涌上心头。我从遥远的**来到**分行，是我真诚的选择，我喜欢这里上下和谐的工作氛围，喜欢我轮过的所有岗位，喜欢被客户肯定的那丝丝满足感…… 年前，城中支行召开了12年旺季营销工作再动员大会, 陆彬行长说：我们旺季的主要工作就是“客户、存款和中间业务”。要求我们客户经理发扬“狠、快、新、实”的工作作风，全力以赴，超越自我，排除万难，坚定不移，不折不扣地完成存款目标任务。 2012的第一场攻坚战——“开门红”已经到来。 2012年1月5日： 今天的团队周会没有照常开始，原来团队经理们去开会了，虽然会议简短但是从团队领导的脸上还是看到了迫切。轮到我们自己开团队会议了，我的观察还蛮对的，上面下达的任务层层传递下来，要求春节前有个好的开头，各种任务的时点数变得格外重要起来。从团队领导到每位成员都绷紧神经，这种紧张感其实很有吸引力，没有体会过的人是无法理解的。领导一边布置着任务一边询问团队所有客户目前账户余额，团队成员不停轮个的跑去DCC再次确认数字，领导开始和每位客户经理交流，一起分析排查可能冲进存款的潜力客户。压力的层层传递，领导的那份庄肃让我更加为自己肩上的责任感到压力，有压力才能转化为动力，不能因为自己是新任客户经理就推诿，该承担的责任就必须承担，认真 地听着领导分析我们团队现在的指标，虽然离目标数还有很大的距离，但领导一直在鼓励我们只要去认真做了就好。确定每个人的目标后，领导告知我们这周每天都要开次会。紧张的氛围弥漫着整个拓展二部。 这也是我做客户经理的第六十九天，此时的我当客户坐在面前时已不再紧张，我真的已经可以从容面对客户了。这离不开团队领导和成员们对我的帮助，他们毫无保留地传授经验，不厌其烦的为我讲解，我真诚地感谢他们。 2012年1月6日： 按照昨天团队领导的安排，今天我要独立去走访潜力客户，有兴奋有紧张也有满满的热情，一直都羡慕领导在和客户聊天时的那种气场，终于轮到自己登场了。能不能营销成功，坦白地说心里七上八下的，忐忑得一塌糊涂。幸运的是在年初这种时间还能在办公室成功见到财务总监，暗暗给自己加油：付洁你行的！我尽量滔滔不绝地讲了去年建行为企业服务的业绩，在得到总监肯定的情况下我说出了需要的存款数，并且与去年同期的数据做了对比。总监并没有表现出我预想可能有的反感，反而表示会向上级汇报尽快给我答复。从单位出来的那一刻我好开心，以为自己离目标已经很近了，那份喜悦仿佛贪嘴的孩子见到糖果一般 ，一路笑着回到行里，迫不及待地向团队领导汇报成果。 下班了，我期待着明天会有好消息。 2012年1月9日： 今天星期一，我做客户经理的第七十三天，双休天加了班，再去询问那家企业，没有什么回音，看来黄了。团队领导告诉我，当时就知道财务总监讲的不过是句客套话，但看我如此开心就没说穿，怕打击积极性。接着他又鼓励我：有客套话就有了机会，再努力一下就可能把客套话变成现实。 唉，还是经验不足。记得分行岳行长有句名言：老老实实做人，开动脑筋做事。看来我只记住了第一句，没做好第二句。以后做事要先动脑筋，想好方式方法，从客户报表、对账单中找到突破口，和客户一起盘点账面，既做人又做事，真正做到和客户以心换心，才能达到预定的目的。 2012年1月10日： 离第一次独立拜访客户已有三天了，这些天我有正常上门为其他客户办理业务，也有被团队领导“逼”着再去那家客户营销，有过气馁也有过彷徨，每每这时领导都会鼓励我并且及时找出再去拜访的理由。虽然有过不愿意、有过放弃但坚持到最后我发现自己学到了很多。这三天里，领导还带着我将自己所有的客户账面实时查询，告诉我不能傻等一家客户，要将客户排序好，找到每个客户的突破口，精力要分散在各个客户身上。对此我有点不理解，人家不是已经答应我们了么，何况再找别的客户难度很大 。看看再说吧。 2012年1月11日： 今天我彻底理解了领导的用意，当有一家企业答应的两千万迟迟没有到账时，我明白了不是每份信任都可贵的。要筛选要勤于动脑。我开始抱怨，心情差得无法形容，再次了解情况，被告知钱被其他银行拖着不肯放。这对我来说无疑是晴空霹雳，也同时让我感受到了领导的决策英明，别的高难度客户在我们的营销下或多或少的还是进来了些钱，积少成多，但重点客户也不能因为别的银行不肯划钱我们就放弃。我坚持再做工作，紧盯不放，终于企业财务总监承诺存款会进来。奇怪的是这次我居然高兴不起来了，钱不到账谁保证都没用。快下班了，我再次输入账号，终于2000万到账了，我高兴地差点儿跳起来，我们团队的任务离完成近期目标又近了一步。这时不要忘了回谢客户对我们工作的支持，当我打电话表示感谢时，也许是我的执著打动了他们，财务总监表示其单位今天会有另一笔2000万进款，也愿意打入建行账户。这突如其来的喜讯，使我的心犹如坐过山车一般，一直期盼的2000万竟然还翻了一翻，整个团队也都喜出望外。 希望—失望—等待—坚持—煎熬—收获—喜悦，一天的心情就这样不停地大起大落。这些天，我们每天的喜怒哀**是跟着存款走，客户账户的实时进出牵绊着每一颗心，有钱进来喜上眉头，钱又出去痛心疾首，仿佛存款与我们的生活息息相关，此刻我们所关心的就是数字的增减，团队的每个人都是一鼓作气，风雨无阻去营销客户，吸纳存款，只为同一个目标努力，为 团队的荣誉努力，这是多么令人羡慕的集体凝聚力啊！一个好的团队才是取胜的关键，希**中支行的明天更美好。 / 感谢您的阅读！ 本文来源：https://www.dywdw.cn/a8b15f925b0102020740be1e650e52ea5418ce73.html
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2022-04-06
