【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《客户需求》，欢迎阅读！
1、对客户需求要有完整的了解，这里所说的完整，是指我们应该清楚客户的需求都有哪些，其中哪一项对他来讲才是最重要的。事实上不会有哪一家公司的产品完全可以满足客户的全部需求。客户在购买产品的时候，他在决策的时候会发现A公司的产品不错，B公司的产品也不错，A公司可以满足我这种需求，B公司可以满足我另一种需求。如果销售人员能够知道在客户的需求中客户最看重的是哪一点，我们就可以想办法去引导客户，让他去选择你销售的产品。所以说一定要对客户的需求有一个完整的了解，同时要知道哪一种需求对客户来讲是最重要的。 要对客户需求有一个清楚的了解，那就一定要知道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题。如果我们不主动挖掘，我们就不知道客户为什么会产生这种需求，这个“清楚”指的就是不仅要知道客户需求什么，而且要知道客户为什么会产生这种需求。 2、开发新客户，对于新开办的公司来说，至关重要，公司没有老客户的资源，其要生存，就必须及时着手开发新客户，然后再通过一系列的举措，将新客户变成老客户，如此循序渐进，周而复始，才能使公司步入正常发展的轨道，所以说，新客户的开发，首先是公司生存的需要。新客户的开发越多越快，企业的业绩增长也将越迅速。 然而老客户的直接消费不容低估；失去老客户的连锁效应让你警惕；开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本；老客户是小公司经济效益的主要来源。营销中有一个著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以客户是企业的利益之源，是企业发展壮大之根本。 3、如何防止竞争对手进攻 1.知己知彼、百战不殆要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。 2.避实就虚、攻击软肋在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手。 3.快速强攻、先发制人兵法有云：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。 本文来源：https://www.dywdw.cn/c5051629f61fb7360a4c659b.html
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2024-02-09
