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客户资源管理办法 第一章 总 则 一、目的： 1、加强对项目客户资源的管理； 2、使销售工作的进行具有针对性，提高部门工作实效及客户签约率； 3、保证客户的跟进、谈判、签约工作程序化、规范化； 二、适用范围：中国电子大厦销售部； 三、客户资源指项目销售人员以接待、开发等方式积累的客户信息资源。 第二章 客户资源的收集 一、销售人员职责： 1、销售文秘： 1）负责接待来访客户或接听客户电话，将客户按次序分配给销售代表进行咨询接待； 2）将来访、来电及销售人员开发客户信息进行登记，与销售人员进行核对，并负责每周将客户信息录入资源库及后期管理工作； 3）按时收集销售人员销售日报、周报表，将有效客户信息录入部门客户资料库。 2、销售代表： 1）接待现场来访客户、接听客户来电，在部门统一安排下进行有效的客户开发工作； 2）将收集的客户资源信息及时与销售文秘进行核对登记； 3）按时填写、上交销售报表； 3、销售经理： 协助销售代表进行客户甄别、跟进、谈判工作，建立重点跟进客户档案。 4、销售总监： 分析整体客户信息，发现重点客户，每周将客户情况整理上报公司。 二、客户资源标准： 销售人员接待来访、来电、开发的客户信息经过分析、甄别后，确定为部门有效的客户资源。 三、客户资源的保存： 销售文秘根据每周收集的前台客户登记表、销售周、日报表将有有效客户信息录入客户资源库。 第三章 客户资源的管理 一、客户资源库： 1、建立方式：以电子数据库的方式建立； 2、资源库登记内容： 1）登记日期 2）客户名称 3）客户来源 4）所属行业 5）办公地点 6）需求意向、面积 7）需求时间 8）联系人及联系方式 9）跟进情况 10） 期望价格及付款方式 二、资源库的管理： 1、管理人：由销售文秘进行管理； 2、保密等级：部门最高保密等级档案； 3、管理模式：三级管理模式 1）初级资源库：初步来访、来电咨询的有效客户； 2）中级资源库：与大厦客户定位接近，具有一定支付实力，近期具有需求意向的有效客户； 3）高级资源库：具有实力，需求意向明确，近期重点跟进的客户。 三、资源库的调用： 客户资源库的调用在销售总监批准后，由销售文秘具体执行，并进行登记确认。 第四章 其 他 一、本管理办法由销售部负责解释； 二、本管理办法由销售部报公司备案确认后进行修订、执行； 三、本管理办法未尽事宜按照公司统一规定执行。 本文来源：https://www.dywdw.cn/e53c1f9a3d1ec5da50e2524de518964bce84d253.html
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2022-09-26
