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应收账款赊销 管理 摘要:在激烈的市场竞争下，赊销是一种有效的促销手段，但也给企业带来的潜在的收款风险。建立健全企业信用政策、加强赊销应收账款业务的监控和依法维护企业权益是实现应收账款有效管理的重要途径。 关键词:赊销 应收账款、管理 激烈的市场竞争，迫使企业采取各种手段扩大销售，占领市场。除提高产品质量、实行价格优惠、改善售后服务、扩大广告宣传等外，赊销售是常常采用的重要促销手段。赊销的实质是一种商业信用，就是顾客在获得产品、服务时并不当即付款，而是承诺在事后一定时间内付款，这样可以减轻顾客的支付压力，是顾客普遍希望的。然而，赊销是双刃剑。一方面，可能起到促销的作用，另一方面，由赊销产生了应收账款，增加了企业资金占用，资金成本增加，甚至产生坏账，可能使企业蒙受损失。因此，在市场竞争条件下，加强应收账款的管理是企业必须面临的重要课题。 应收账款是指因对外销售产品、材料或提供劳务而应向购货或接受劳务的单位应收未收取的款项。发生应收账款的主要原因有二个，一是赊销。二是发货与收款的时间差。应收账款管理的目标是及时收回货款，预防呆坏账，减少损失。笔者根据自己多年的应收账款管理经验和体会，应收账款的管理，应从三个关键环节入手：一是制定并实施科学有效的信用政策，二是应收账款的日常监管，三是制定并实施合理的收款政策，依法维护企业的债权。 一、制定并实施科学有效的应收账款信用政策 企业是否实行赊销，主要受产品特点、行业情况和企业营销策略的影响，但根本目标是实现企业利润最大化。企业在决定实施赊销方式前，应结合上述因素和发展目标全面分析，权衡利弊，做出正确的抉择。 企业信用管理是一项长期、持续的管理工作，企业应根据管理目标、工作量的大小设置专门的信用管理部门或人员。负责信用管理的日常事务工作。 企业信用政策是企业财务政策的重要组成部分。赊销的应收账款管理效果的好坏，有赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用标准、信用期间和现金折扣政策。 （一）信用标准 信用标准,是指客户获得企业的交易商业信用（即赊销）所应具备的条件，是企业对客户提供商业信用而提出的基本要求。如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用。信用标准的高低销售和风险控制有着重要的影响。标准较严，则会减少坏账损失，但这有可能影响销售，反之，如果信用标准放宽，销售量会增加，但坏账风险加大。 企业在制定顾客的信用标准时，要具体到某一个企业。可以采用“五C”系统评价法来进行标准评定。所谓“五C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：品质（Character）、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和条件(Conditions)。 1、品质。品质指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信用的首要因素。 2、能力。能力指顾客的偿债能力和生产能力，即其流动资产的数量、质量以及与流动负债的比例和产销规模、市场份额。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否有存货过多、过时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。客户的生产规模和生产能力也是必须考虑的重要因素，一般来说，规模越大，生产能力越强，企业的稳定性相对较大，偿债能力相对较强。 3、资本。资本指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。 4、抵押。抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。 5、条件。条件是指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做等等，这需要了解顾客在过去的困难时期的付款历史。 企业通过对客户的上述方面详细了解，摸清底细后，综合所有客户情况，定出信用条件通用标准和个别特殊标准，根据标准制定详细的评分细则和分值权重，对每一个客户进行评分，评定其信用等级，然后根据客户的需求计划，制定每一个客户一定时间内的赊销信用额度。确定了客户的信用额度后，就可以对客户实行赊销量化管理。使企业对客户的信用管理有一个具体的量化标准，便于日常监管。 （二）信用期间。是指企业允许顾客从购货到付款之间的时间长度，或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期长短，受客户信用等级、资金成本和价格因素的影响。对信用等级较高、价格相对较高和赊销额度较大的客户信用期则可相对长一点，反之则应较短。一般的信用期应控制在一个月内，资金实力小的企业则应控制在更短的时间内，以保证企业生产经营的正常运行。 （三）现金折扣政策 现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期，减少企业流动资金占用，减少资金成本。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款，若希望顾客20天、10天付款，能给予多大的折扣？或者，给予5%、3%的折扣，能吸引顾客在多少天付款？不论是信用期还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。 二、加强发出商品和应收账款的日常监管 管理出效益，在赊销方式下，当货物发出去或提供劳务后,企业的收款风险随之产生，直到按合同收回全部款项风险才消除。所以赊销方式发出商品和应收账款的日常监管显得特别重要。主要有三个方面工作。一是对发出货物的实物管理。二是对应收账款的核算。三是对客户信用状况的动态管理。 （一）对发出货物的实物管理 当货物发出去或提供劳务后销售人员应该对销售的货物进行监控,以保证货物的安全,让客户得到满意的服务，为销售收款创造好条件。（1）选择好商品运输方式，确保运输途中商品安全。不论是企业自运输还是委托专业运输部门运输，都应认真履行货物的交接收手续，以明确当事双方的责任。（2）及时办理商品交验手续。按合同约定或客户的验收方式及时送客户验收商品，取得商品验收合格的有效凭证。（3）对不合格商品要及时返修或退货，防止商品流失。对不合格商品要加强实物的保管，防止商品丢失。如果不合格商品通过售后服务人员返修能重新交货的，应尽快反修交货；对无法返修的商品也应尽快将商品退回处理。（4）及时开出销售发票，办理财务应收账款挂账核算。赊销商品一般是财务挂账后到一定时间才付款，在送货后应尽快办理财务挂账，为日后收款创造条件。在实物管理过程中，业务部门、财务部门应完善相关发货手续，建立核算台账，定期报表、对账，以加强对商品的管理。使销售业务活动处于受控状态，防止差错或经办人员营私舞弊，保证企业资产的安全。 （二）应收账款的核算与对账 企业财务账面上应收账款余额是企业的债权，直接决定今后收款的多少，因此，应收账款核算正确显得十分重要。 （1）及时准确核算每一个客户的应收账款。财务部门应及时根据库房、业务人员等转来的发货单、客户收货单、开具的销售发票等经核对无误后，及时编制记账凭证，通过财务软件系统核算、反映应收账款。 （2）定期与客户进行对账，保证双方债权债务相符，取得有效的对账凭据。为保证应收账款正确无误，双方余额相符，财务部门应定期与客户对账，详细反映未达账项，双方对账后编制对账单，经双方签字盖章后各存一份，既是企业债权的证明，又为以后对账提供便利。 （3）定期对应收账款账龄分析。企业应制定各客户账龄计划，定期将实际情况与计划进行对比分析。尤其要结合信用额度、应收账款发生额、余额的变化进行对比分析，得出综合结论，对异常情况进行重点分析，查明原因，及时采取相应的措施。可以通过信息数据库，平均收款期及账龄分析表等工具，判断各个账户是否存在账款拖欠的情况。如果赊销业务繁多，对所的客户都单独管理有困难的，则可侧重于总额控制。信用管理人员应定期计算应收账款周转率，编制账龄分析表，按账龄和信用等级分类估计潜在的风险损失，并且相应地调整信用政策。 （三）密切关注客户生产经营情况，对客户实行动态的信用管理。 对赊销客户，不能认为对客户进行了评级和确定了信用额度，发了货就等着收钱，可以高枕无忧了。相反，企业的营销部门、信用管理部门或其他有关部门还要更加强密切关注客户的生产经营情况，特别是客户重大的变动情况，如股权变动、管理人事变动、市场及销售情况、投资融资情况、产销量变化、经营策略调整、诉讼、涉税等情况。业务人员应将在市场上看到、听到的客户情况及时反映，有些情况正面调查得不到，还可以间接调查获取，可以向其他厂商了解客户 本文来源：https://www.dywdw.cn/fd5ac20e0640be1e650e52ea551810a6f524c839.html
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2023-02-11
