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银行存款：存量、增量孰轻孰重(正方四辩总结陈辞) 银行存款：存量、增量孰轻孰重？ ——正方四辩总结陈辞 常培 coco.Y 尊敬的主席、评委，帅气的对方辩友(马国明)、亲爱的小伙伴们：我方认为，在存款工作中，存量的维护才是重中之重，理由有三： 其一：存量存款是我行保持竞争优势的根本。 首先，存量存款是立行之本。X行已处于相对成熟的稳健经营阶段，存量存款基础雄厚，市场占比行业第二，相对存款总量而言，存款每年新增数额可谓是微乎其微，所以我们说，做好存量方能固本培元。 其次，存量存款是经营之基。存量存款的规模直接决定了银行经营的范围和深度，以《商业银行法》规定的银行存贷比为例，银行贷款总额/存款总额所得比率不得超过75%，在比率不变的情况下，作为分母的存量存款直接决定了分子的大小； 再次，存量存款是利润之源。如上所述，存量存款的规模直接决定了银行可获得的利润的规模，从刚才的论断中我们已经看到，相对于存量存款，我们增量存款的规模实在太小。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。事实上，我们银行80%的利润来源于存量客户。 其二：增量存款拓展成本较高。银行是赢利性机构，利润=收入—成本，在收入有限的前提下，控制成本成为我们利润增长的有效途径。 营销管理学告诉我们，拓展一个新客户通常是维护一个存量客户所需经历和代价的六倍。 从银行角度看，拓展新增存款普遍存在以下几个困难：一是信息不对称，相对于存量客户而言，我们对于潜在新增客户的信息了解有限，直接影响了我行对客户价值和风险的判断，容易造成无效率的拓展；二是对客户个体、负责人或相关业务人员的熟络程度明显不及老客户，直接提高了拓展和营销的成本。 从客户角度看，重新适应另外一家银行的产品和规则，需要耗费更多的时间和人力成本。 其三：存量存款本身具有内生效应和口碑效应 存量存款的维护不仅成本低，而且见效快，因为存量本身就具有内生效应：请问存量存款背后是什么？存量存款背后是有着巨大潜力的、我们的存量客户群。现实中，X行私人银行90%以上的客户来源于现有客户的升级。也就是说，只要维护好存款背后的客户，客户的满意度和忠诚度提升了，存款也就自然增加了。 另外，存量存款还具有口碑效应。吉拉德告诉我们，人是社会性的动物，每一位顾客身后都站着250个人,这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友,如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。在当前银行产品、服务同质化的今天，通过老客户的影响、辐射发展新客户的作用不可低估。亲朋、好友、同事邻居的推荐往往更可信于企业本身的广告，几年来，我行的基金代理业务、人民币理财产品、电子银行业务正是客户的口碑效应下得以迅猛发展。因此维护好老客户，才能争取更多的新客户。反之，如果我们得罪了一 名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。存量和增量只是相对概念，增量稳定下来就变成了存量，但存量客户失去了还能再变回新客户吗？每个存量的流失，原因不同，意义相同。如果维护好现有的存量、解决造成存款流失的根本问题，一味的强调新增存款，那么今天的增量也必将成为明日流失的存量。 朋友们，古人有云“九层之台，起于垒土”，如今我们的X行就好比这九层之台，而存量存款则是这九层之台的根基，要稳固这九层之台，添砖加瓦是必要的，但扎稳根基、做好存量才是我行稳健经营乃至发展壮大的基础！所以我们说，在存款工作中，抓稳存量才是最重 本文来源：https://www.dywdw.cn/c13d7e9aa617866fb84ae45c3b3567ec102ddcae.html
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2023-03-25
